Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Когда Симинофф наконец начал официальный питч, ситуация, казалось, начала меняться в его пользу. Он ловко отвечал на все вопросы, от размера рынка до ценообразования. Марк Кьюбан даже похвалил его, сказав «молодец», когда Симинофф заявил, что оборот его компании составляет более 1 млн долларов. Но сигналы, которыми обменивались участники реалити-шоу, рассказывали совершенно другую историю: шансов у Симиноффа не было.

Уже через три минуты уголки губ Кьюбана опустились, он выглядел нахмурившимся, хотя на самом деле это была ухмылка – сигнал, говорящий о неверии или сомнениях, знак, что человек уже не слушает или ему все равно.

По мнению исследователей, причина в том, что при таком положении рта невозможно говорить[4]. Это невербальный способ показать, что человеку неинтересно даже отвечать и он хочет прекратить общение. Кьюбан как будто говорил Симиноффу: «Мне больше нечего добавить».

Однако Симинофф, не обратив на это внимания, продолжил презентацию. Если бы он заметил сигнал Кьюбана, то мог бы попытаться рассеять его сомнения. Например, так: «Марк, я вижу, что вы настроены скептически. Давайте я покажу вам некоторые данные». Но Симинофф был окрылен фразой «молодец» и пропустил скрытый за ней невербальный посыл. Через несколько минут Кьюбан уже потерял интерес к потенциальной сделке.

Симинофф не замечал негативных сигналов инвесторов. Но и свои не осознавал тоже. Например, когда он говорил о цене на свои продукты, то передернул одним плечом. Это еще один сигнал, говорящий о низкой уверенности в себе. Через пять минут, когда ему задали важный вопрос о будущем смарт-устройств, Симинофф сглотнул. Это сигнал, передающий нервозность. И хотя все вполне объяснимо – кто бы не переживал, защищая перед группой скептически настроенных миллиардеров результаты своей многолетней работы, – посылаемые им сигналы снижали ясность и силу произносимых им слов. Сильная идея не выстоит в одиночку. Ее должны поддерживать сильные сигналы.

Симинофф снова оступился, попытавшись убедить инвесторов, что никогда не сталкивался с серьезной конкуренцией. Сначала он отвечал довольно резко, но потом сделал паузу: «У нас нет прямых конкурентов. Когда я говорю прямых [пауза], я имею в виду, что это мы [пауза] разработали первый видеодомофон с подключением к смартфону». Вот пример прерванного сигнала – неловкая пауза в середине предложения. Так поступают те, кто лжет, и те, кто нервничает[5]. Поскольку наш мозг не может отличить одно от другого, мы инстинктивно начинаем беспокоиться, что собеседник темнит. Такая пауза также возникает, когда человек переходит от спонтанного ответа к отрепетированному. Вероятно, именно это и случилось с Симиноффом. Вспомнив на середине предложения, что у него есть заготовленный ответ на вопрос, он просто переключился на него. И хотя то, что он говорил, было безупречно по сути, прерывистая подача снова подорвала к нему доверие.

Симинофф совершил классическую ошибку многих умных людей: он слишком сосредоточился на содержании своей речи, забыв о посылаемых им сигналах. Они могли поддержать его основную мысль, но вместо этого подорвали доверие к нему. Провалив выступление как оратор, а не как предприниматель, Симинофф отправился домой с пустыми руками.

ЧТО ХОРОШЕГО В БЛЕСТЯЩЕЙ ИДЕЕ, ЕСЛИ ЕЕ НИКТО НЕ СЛУШАЕТ?

Каждый день я встречаю блестящих, творчески мыслящих людей, настоящих стратегов, которым не дают развернуться посылаемые ими же сигналы. Многообещающие лидеры, амбициозные профессионалы и предприниматели вроде Симиноффа не посылают нужных сигналов и пропускают те, что посылают им.

У них есть хорошие идеи, но они не знают, как выглядеть убедительно во время презентации. Они получают маленькие зарплаты и не знают, как доказать свою состоятельность руководителю или клиенту. Они уходят с бизнес-встреч с ощущением, что все прошло плохо, но не понимают почему… Или, что еще хуже, заканчивая общение, думают, что все прошло хорошо, а потом недоумевают из-за отрицательной обратной связи.

Каждый день вам посылают сотни едва уловимых сигналов[6]. Человек – животное социальное. Мы эволюционировали и взаимодействуем в группах, постоянно передавая друг другу информацию: о своем социальном статусе, потенциале в качестве партнеров и своих намерениях. И мы постоянно следим за информацией, которую нам посылают другие.

Когда вы понимаете посылаемые вам сигналы, все становится яснее: вы не пропустите скрытых эмоций. Вы знаете, кому из окружающих и какой информации доверять. Вы общаетесь уверенно.

Когда вы научитесь посылать правильные сигналы окружающим, вас начнут слушать, будут считать вас привлекательными и проявлять больше интереса к тому, что вы хотите сказать. Вы и сами будете чувствовать себя увереннее, общаясь с другими.

Благодаря правильным сигналам самые несуразные разговор, встреча или общение могут стать яркими и запоминающимися. Если же посылать неверные сигналы, можно упустить потенциальные возможности, начать сомневаться там, где колебаниям нет места.

Исследователям давно известна сила сигналов, и большинство людей понимают важность языка тела. Но они не знают того, насколько точно эти сигналы предсказывают поведение, раскрывают личность и прогнозируют достижения окружающих. Вот несколько примеров.

• Мы можем сказать, насколько харизматичен лидер, пообщавшись с ним пять секунд[7].

• Хотите знать, разведутся ли супруги? Один сигнал поможет предсказать это с точностью до 93 %, предвосхитив судебное решение на годы.

• Мы можем предсказать, на каких врачей будут чаще подавать в суд, – основываясь на сигналах, скрытых в тоне их голоса.

• Один невербальный сигнал присяжных может полностью изменить судьбу подсудимого[8].

• Исследователи, наблюдающие за участниками «быстрых свиданий», могут предсказать, кто к концу вечера обменяется телефонами, следя за невербальными сигналами.

• Хотите знать, кто победит на выборах, еще до того, как будут оглашены результаты? Избиратели понимают, кто наберет больше голосов, буквально за минуту дебатов, и это решает исход голосования[9].