Основными действующими лицами, данного подразделения являются менеджеры по продажам.
Это очень редкие специалисты, которых не сыщешь днем с огнем. Почему так?
С одной стороны, считается, что это достаточно легкая профессия, не требующая высокой квалификации, не нужно заканчивать «университетов».
С другой стороны, в этой деятельности люди быстро эмоционально выгорают, в отделах большая текучка кадров.
Отдел продаж – это подразделение которое добывает деньги для нашего бизнеса, это наши «поля».
Именно в полях меняют «стулья на деньги» – получают деньги наших клиентов в обмен на доступ к обучению.
Если вы новичок, то часто будете слышать, что менеджеры работают с холодными, теплыми или горячими клиентами. Нет четкой, канонической классификации данных понятий, но я опишу коротко общий смысл. Это не единственная классификация клиентов, но она часто используется в объявлениях и профессиональном сленге.
Холодный клиент – аудитория которая может приобрести ваш продукт, но не является целевой.
Теплый клиент – считается, что на этой стадии у людей есть понимание имеющейся потребности, но они еще не готовы к покупке.
Горячий клиент – клиенты готовые совершить покупку.
На какой из этих стадий находится ваш клиент зависит от того какие маркетинговые инструменты к нему были применены.
Отделы продаж работают с клиентами, которые находятся в разной степени готовности совершить покупку. От этого зависит и размер процента от продажи который получит менеджер «закрывший клиента».
Чтобы менеджер отдела продаж привел покупателя к покупке, для него в компании готовится скрипт продажи (script – от англ. сценарий). Скрипт – это последовательность из инструментов продаж, которые нужно применить к клиенту в том или ином случае, так же в него включается прописанный диалог.
Есть отделы продаж, в которых скрипты не просто не применяются, а их использование запрещено.
Даже в самых простых отделах продаж есть примитивная организационная иерархия – менеджер отдела продаж и руководитель отдела продаж.
В отделах продаж онлайн-школ работают менеджеры фрилансеры. Непосредственная работа происходит в CRM-системе компании (Customer Relationship Management – система управления взаимоотношений с клиентами) проще говоря это программа, в которую, например, попадают заявки клиентов с сайта, из рекламы в социальных сетях, из профилей ваших страниц и других источников. Заявки распределяются между менеджерами, последние в свою очередь вносят информацию о статусе обработки заявок, результатах общения с клиентами.
Менеджеры отделов продаж в онлайн-школах общаются с клиентами всегда удаленно посредством звонков и в переписке.
К CRM-системе компании, как правило, подключены чат-боты мессенджеров и возможность написать на электронную почту, также подключается телефония, чтобы менеджер звонил клиенту не со своего личного номера телефона, а с корпоративного. Поэтому в объявлениях при приеме на работу менеджером по продажам в онлайн-школу стоят основные условия – наличие ноутбука/компьютера и гарнитура, все остальное есть в CRM-системе.
Как правило современные CRM-системы позволяют управлять всеми подразделениями бизнеса.
В случае если у вас нет CRM-системы, ведите отчетность по работе с клиентами в управленческих таблицах, например, в Google sheets.
ebooksa