— Всех можно, если знать, куда надавить.
Мы подъехали к салону. К ней сразу подошли девчонки, начали расспрашивать о здоровье, ролике, я не стал им мешать и направился в кабинет. Она появилась минут через пятнадцать.
— Присаживайтесь, Марина, будем продолжать. Читали какие-нибудь книги по маркетингу?
— Неа, — помахала она головой. Да… у нас тут все не один тренинг посетившие, а у них глушь.
— Хорошо, тогда с сегодняшнего дня начинайте. Я сейчас читаю «Нет, спасибо, я просто смотрю» Фридмана, можете тоже её почитать. Вы выбираете из книги 1–2 тезиса и тестируете их на клиентах, коллегах. Обязательно в конце дня пишите отчёт о своих наблюдениях, рассуждениях, почему что-то получилось или нет. Для себя. Например, я сейчас читаю главу. Проявляйте эмпатию, а не симпатию. Подумайте над тем, что проявляя симпатию мы проявляем чувство жалости к тому, что испытывают покупатели. Проявить эмпатию означает понимать, что именно они испытывают, как бы оказаться на месте другого человека.
Прислушивайтесь к идеям ваших покупателей, а не только к их словам. Они не всегда знают правильное название нужного им товара, марки автомобиля. Если вы действительно разбираетесь в своих товарах и внимательно слушаете, то сможете «расшифровать», что покупатель имеет в виду, и обслужить его без демонстрации своего преимущества или потери продажи.
С этим мы и будем сегодня работать. Пойдём. Я повёл её в зал.
— Когда ты заключила сделку в нашем салоне — ты прочувствовала интересы и потребности клиента и тогда ты сделала это неосознанно. А ты должна осознанно подходить к этому процессу и думать. Давай подойдём к тому мужчине, — указал я на молодого человека.
Показывал Марине, какие задавать вопросы. Я зашёл издалека. Пытался понять интересы клиента. Помогал с названиями марок. Разговор закончился тем, что он взял мою визитку. Пусть он и не кинулся сразу купить автомобиль, но его точно заинтересовало моё предложение. Марина молча за всем наблюдала, что-то помечала.
Мне всё больше нравилась эта девушка. Она умела быть серьёзной, собранной, сдержанной, когда это требовала работа и непредсказуемой, весёлой, нескромной вне её. Когда закончили с этим клиентом, я пошёл в кабинет. Только очутившись там, понял, что потерял где-то Марину. Выйдя в зал, заметил её, стоящую посередине салона, и внимательно рассматривающую что-то по периметру помещения. Будто в её голове созревала какая-то идея, прищуренные глаза, лёгкая улыбка на лице. Сделала запись в блокноте. Отставила его на стойке, включила что-то на телефоне и пошла к машине, обходила её со всех сторон, открыла двери села внутрь. Я не понимал, что она делала, но не стал просто подходить и спрашивать. Эта была как загадка, которую я хотел решить сам. Она обхватила руль руками, откинула голову на подголовник и закрыла глаза. Двигалась, как будто в такт музыке. Казалось, она сейчас нажмёт на газ и уедет. Но нет. Она открыла глаза, глянула по сторонам и, заметив меня, на секунду задумалась, потом уверенно вышла из машины и направилась ко мне.
— Пошли к директору, — с горящими глазами предложила девушка.
— Зачем? — удивился я, все старались избегать его, а эта сама стремилась на ковёр.
— Там узнаешь, — и, хитро улыбаясь, взяла меня за руку и потянула за собой.
Мы шли за руку по салону в сторону дверей наверх к директору. Не ошибался ли я, подумав, что она сдержана на работе?
Двенадцатый кирпич. Марина
Ещё утром я получила кучу благодарностей и похвалы по поводу моего творения. Все отметили душевность и позитив ролика.
Подъезжая к салону, я начала немного переживать. Меня не было тут четыре дня, как будто это место стало для меня чужим и надо знакомиться со всеми заново. Но, как только я появилась в здании, ко мне сразу подошли девчонки, расспрашивая про здоровье. В их окружении я немного расслабилась, поняв, что всё нормально, ничего не изменилось. Алексей не стал меня ждать и убежал по делам.
Чем больше я работала с ним, тем больше убеждалась, что он на работе — генератор. Алексей не даёт время раскачаться, посплетничать, собрать мысли. Только я зашла в кабинет, сразу усадил меня и начал навёрстывать упущенный за два дня материал. Потом мы пошли в шоурум, где он показывал мне на клиенте, как отрабатывать навыки и знания. Наш подопытный начал расспрашивать про внешние и внутренние опции в машине и это натолкнуло меня на одну мысль. А ведь действительно все работают и должна быть относительная тишина, но никто не думает про клиента, который выбирает автомобиль не только мозгами, но и органами чувств. Вроде нравится, но чего-то не хватает. Когда Алексей с клиентом ушли, я села в машину и включила автомагнитолу с музыкой, но вместо этого включилось радио с весёлым разговором ведущего. Если бы я была клиентом и выбирала машину, голова была бы загружена техническими вопросами, характеристиками, ценой. А ведь характеристики автомобиля — это не всё, покупатели хотят приобрести комфорт и наслаждение при езде. Им надо также показать, на что эта машина способна.
Я так была поглощена своей идеей, что не сразу сообразила, как мы уже шли с Алексеем за руку по салону. Мне всего лишь надо было сдвинуть его с места и придать небольшую скорость. Благо он не сопротивлялся. Надо было действовать сразу, иначе потом я передумаю и испугаюсь. Крепкая, достаточная крупная, тёплая ладонь сжала мою. Дойдя до стеклянной двери, ведущей на второй этаж, я отпустила его руку. Хотела сама открыть нам дверь, но Алексей обогнул меня и первый взялся за ручку. Не могу привыкнуть к его гипервежливости.
— Ира, привет. Геннадий Палыч у себя? — Спросил Алексей.
ebooksa