Хочу онлайн-школу

Друзья, в этой главе мы поговорим о механизмах объясняющих, каким образом мы продаем товар/услугу покупателям, которых не можем «схватить за рукав»? Многие не верят в то, что это возможно, однако давайте рассмотрим процесс поэтапно.

Существуют три основных способа продаж на расстоянии:

1) продажи через текст

2) продажи через пробный урок

3) продажи через вебинар.

Рассмотрим их подробнее:

– продажи через тексты – тот случай, когда в текстовом объявлении или статье мы читаем что-то столь умопомрачительное, что решаемся совершить покупку. Такое объявление должно в «мире образов и чувств» покупателя вызывать страх негативных последствий от отказа приобрести продукт либо давать состояние эйфории блестящими перспективами открывающихся возможностей. Мы часто видим такие, что продажи ппроисходят через профили экспертов или группы в социальных сетях.

– продажи через пробный урок – это старый как мир способ продаж. Его используют крупные игроки из реального производства, например, когда компания дает клиенту бесплатно проверить качество чистящего средства или предлагает продегустировать сырно-колбасную нарезку в супермаркете, в электричке, ходят коммивояжёры и демонстрируют вам чудо-свойства своих товаров. В онлайн-образовании, мы даем доступ ученику к части обучения, чтобы он увидел качество продукта, способ изложения материала и т.д.

Покупатель образовательного продукта действительно может убедиться, что тренинг хороший, обучение показывает, что эксперт действительно знает, как добиться результатов. Когда происходит перевес доказательств, клиент решается сделать покупку.

– продажа через вебинары – это формат телемагазина, ограниченный по времени. Вебинары трудоемкий вид маркетингового материала. Состоит из последовательного применения одного инструмента продаж за другим. Для его создания нужно написать выступление и отрепетировать его. Эксперты боятся вебинаров, но они не всегда понимают, что вебинар:

– создает личный бренд эксперта – конкуренты могут сколько угодно повторять ваши курсы и тренинги, но повторить влияние личности вашего эксперта на коммерческий успех не могут

– позволяет через использования инструментов «доверия» и «социального доказательства» делать продажи малоизвестному эксперту

– быстро создать «толпу фанатов» – наличие клиентов с которыми установлена эмоциональная связь позволяет обеспечить стабильность в продажах. Постоянные продажи – это стабильные «деньги в кассе», стабильные деньги – это уверенность в завтрашнем дне.

У вебинаров есть обратная сторона, примерно в 2020 году их стали делать все подряд и когда данный формат перестал быть новинкой неинтересные вебинары не смогли показывать хорошие результаты в продажах.

Конечно же вы спросите, а разве продажа через «сторис» это не отдельный вид продаж, а продажи через телеграм-каналы и еще какие-нибудь продажи? Я вам отвечу. Продажи через «сторис» – это продажи через вебинар который разорвали на мелкие части, продажа через группы, посты и прочие инструменты – это продажи через текст. Продажи блогеров в Youtube – это либо включение в свой ролик элементов вебинара либо пробного урока. Таким образом есть основные способы продаж информационных продуктов, а есть основанные на их принципах гибридные формы.

Мне часто приходят спам-сообщения «Подпишись и получи 50 воронок продаж» или что-то в этом духе. Как вы думаете эти новаторы придумали новые способы продаж? Нет. Все очень просто, они взяли стары-добрые тригеры, продажные элементы и смоделировали их под новый канал коммуникации с потенциальными клиентами. Возможно вы придумаете, как продавать по-новому и это будет вашей авторской наработкой.

После того как мы рассмотрели три основных способа продаж, давайте подробно рассмотрим, как они воплощаются в реальности с использованием различных сервисов и услуг для их реализации.

Шаг №1. Клиент встречается с вашей рекламой в интернете. Это может быть видеореклама, статья в вашем блоге или статья другого человека с описанием того как он решил свою проблему с вашей помощью, это могут быть и бесплатные способы продвижения, например, вы создаете ролики на YouTube, оптимизируете их под поисковые запросы аудитории и получаете клиентов из видеохостинга даже без рекламных вложений.

Шаг №2. Клиент после прочтения рекламного объявления переходит на ваш одностраничный сайт (лендинг). На сайте клиент узнает подробности как записаться на вебинар или получить пробный урок. Связка реклама+сайт должны строго следовать правилу «что на двери, то и за дверью», если на двери написано «Буфет» клиент должен попасть в помещение где есть столы, за которыми можно перекусить, должен быть торговый прилавок с едой и напитками, а возможно ветрина-холодильник откуда он может взять блюда самостоятельно, должны быть контейнеры где находятся столовые приборы. А теперь представьте, что на двери написано «Буфет», клиент открывает дверь, а там медицинский кабинет, стоит кушетка с одноразовыми простынями, на стенах весят плакаты с анатомией человека, на столе лежит тонометр для измерения давления. Что он сделает? Просто закроет дверь и уйдет. Тоже самое происходит с пользователем, когда он попадает на страницу лендинга который не соответствует рекламному предложению.

Шаг №3. На лендинге пользователь совершает целевое действие, например, регистрируется на мероприятие, получает пробный урок, а возможно совершает покупку. После того как клиент оставил вам контакты для связи у вас появляется возможность, пригласить его еще на какие-то мероприятия, продать дополнительный товар, предложить ему консультацию, все, что может быть уместно для вашего бизнеса.