Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Принцип

Слова, которые вы используете, дают подсказки другим.

Челлендж

А как вы демонстрируете свою харизму? Давайте проверим! Просмотрите свои профили и подсчитайте количество теплых и компетентных слов, которые используете. Соответствуют ли они вашим целям, добавляют вам харизмы?

Визуальные сигналы

Глава 10. Мощное визуальное присутствие

Сыграем: представьте себе, что вы смотрите на луну, висящую над морем. Хорошенько визуализируйте: ясная ночь, в небе луна, отражающаяся в мрачных морских волнах.

А теперь быстро назовите мне марку стирального порошка. Первое, что придет в голову.

Вы назвали «Ариэль»?

Прочитав в задании такие слова, как «луна» и «море», участники обычно называли «Ариэль».

Почему? Потому что, представляя себе луну над морем, вы активируете ассоциативную нейронную сеть, которая включает слова, связанные с луной и океанами, например: «приливы», «вода», «гравитация», «волны». Когда я попросила вас визуализировать луну, в вашем мозге всплыли все возможные ассоциации с этим словом, и это повлияло на ответ о порошке[253].

Нейронные сети у каждого свои, но у всех людей примерно одинаковый набор ассоциаций с определенными образами и идеями[254]. В этом и заключается принцип работы визуальных сигналов. Например, вы где-то увидели пожарную машину, и в вашей голове это тут же вызвало ассоциацию с красным цветом, а тот, в свою очередь, – с розой.

Такое постоянно случается в повседневной жизни. Например, вы просматриваете чужие фотографии в соцсетях. На одной из них видите девушку со сноубордом. Это тут же запускает вашу личную нейронную сеть, связанную со сноубордами: вы думаете о приключениях, снеге, горах, каникулах и семье. Вы чувствуете ностальгию, вспоминая, куда ездили в детстве. И нажимаете «добавить в друзья».

Недавно я проходила мимо магазина, в котором была распродажа сумок.

Заметили что-нибудь забавное в этих спортивных сумках? У них как будто есть пресс! Эдакий твердый пресс с шестью кубиками. Если вы идете в спортзал, чтобы поработать над своими кубиками (разве не все мы так делаем?), эти сумки вам понравятся.

Визуальные сигналы – один из лучших способов привлечь и удержать правильных людей. С их же помощью можно активировать теплоту или компетентность, в зависимости от поставленных целей. А вы используете визуальные сигналы? Давайте это выясним.

ВИЗУАЛЬНЫЙ СИГНАЛ № 1: ПОДНИМИТЕ ЦЕНЫ, ПОРАБОТАЙТЕ НАД ВНЕШНИМ ВИДОМ, ДОБАВЬТЕ ЛОСКА СВОЕМУ БРЕНДУ

– Выглядит дорого, – сказала я мужу.

Он только что положил передо мной маленькую голубую коробочку.

– Это ювелирное украшение? – спросила я.

– Лучше, – ответил он.

Я открыла нежно-голубой сундучок, в котором аккуратной горочкой лежали изысканные конфеты ручной работы. Я ужасная сластена, и мой муж, зная это, собственноручно отобрал для меня девять разных конфет марки Sugarfina: розовые медвежата со вкусом шампанского, мармеладки в виде цветков лотоса, пралине со вкусом колд-брю и сердечки со вкусом беллини.

Все в этом сюрпризе было изысканно и дорого. Как только я увидела коробочку, решила, что это ювелирное украшение. Меня тут же осенило: Tiffany’s. Коробочки были поразительно похожего размера, формы и цвета. Они даже весили одинаково. Да и названия отсылали к изысканным вещам: бурбонные мишки, мармеладки на розовом вине или персиковом чае и даже пралине со вкусом односолодового виски. Даже мармеладные мишки с зеленым соком выглядели как миниатюрные бутылочки – все, кто когда-нибудь покупал зеленые соки, знают, какие они дорогие. При виде этого подарка у меня тут же активизировалась нейронная сеть, вызывающая ассоциации с другими дорогими вещами, и сама мысль заплатить за мармеладки в четыре раза больше обычного показалась мне более чем оправданной.