ПРЯМО СЕЙЧАС
Обсудите с директором HR-отдела возможные поправки в трудовые договоры с будущими продавцами (действующих пока не трогайте). Попросите его подготовить предложения на эту тему.
Простая, как три копейки, идея, которая почему-то не всем приходит в голову, — мотивировать своих продавцов по количеству продаж относительно времени дня (месяца, года).
У нас, например, естественным образом продажи автомобилей подрастали в последних числах каждого месяца, а первые две-три недели они снижались. Возможно, потому, что нашими покупателями были в основном богатые люди и они обновляли машину, получив очередную зарплату.
Но чтобы выровнять продажи, мы ставили KPI для каждого продавца — выполнить 40 процентов плана в начале месяца.
Большинство товаров и услуг тоже имеют неравномерный спрос. Он колеблется в зависимости от самых разных обстоятельств — сезона, погоды, дня недели, времени суток, праздников и религиозных традиций. Как правило, продавцы и менеджеры воспринимают эти явления как обстоятельства непреодолимой силы. А зря. При правильной мотивации и маркетинговой стратегии можно выровнять продажи. Для начала надо просто поставить себе такую цель.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Оцените, когда в вашей компании лучшие продажи, а когда худшие? Скорректируйте мотивацию продавцов так, чтобы продавать в неблагоприятное время было выгоднее.
Есть четыре большие стратегии взаимодействия с потребителями.
Первая: «дорого — задорого». Имеется в виду дорогой продукт, который и стоит дорого. Стратегия самая честная, но не всегда перспективная, особенно в России, где только два процента людей могут позволить себе купить все, что захотят.
Стратегия вторая: «дорого — задешево». То есть хороший, дорогой продукт, который по какой-либо причине стоит недорого. Либо он завоевывает себе нишу на рынке, либо его производители нашли способ суперэффективно снижать издержки, либо прибыль для них пока неприоритетна.
Стратегия третья: «дешево — задорого». Относительно недорогой и соответственно не самый качественный продукт, который почему-то покупают дорого. Например, копия куртки Майкла Джексона из кожзама, которая стоит в три раза дороже такого же барахла лишь потому, что слегка похожа на одежду поп-звезды. Или просто производители сильно вложились в маркетинг и теперь продают в премиальной бутылке за 1500 рублей точно такую же водку, которая в другой таре стоит 300 рублей.
Четвертая: «дешево — задешево». Это массовый сегмент, где конкурируют в основном ценой. Человек покупает авиабилет лоукостера, понимая, что там будет дешево и сердито, но ему все равно: главное — вовремя переместиться из точки А в точку Б.
Необходимо четко определиться, какая же у вас стратегия взаимодействия с потребителями. Например, моя сегодняшняя бизнес-деятельность ориентирована на сегмент «дорого — задешево». Я могу себе это позволить. Мне есть на что жить, я в этой жизни купил себе уже все, что хотел, — и теперь просто готов помочь одному миллиону руководителей реализовать свои собственные амбиции.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Определитесь, какая у вас стратегия взаимодействия с покупателем. И одно это уже даст определенный результат.
Неликвид — это очень коварная вещь. Казалось бы, лежит себе на складе, не лает, не кусает, есть не просит. Но этот неявный вид издержек может поглотить не только всю маржу конкретного товара, но и увести в минус весь ваш бизнес. Ведь в результате длительного хранения увеличиваются затраты, ложащиеся на себестоимость товаров, а это, естественно, уменьшает прибыль компании.
За это направление должен отвечать ГЕНдиректор. Сколько денег заморожено на складе? Какова доля неликвидного товара? С неликвидом бороться трудно, гораздо лучше создать систему предупреждения его возникновения. Для этого надо постоянно анализировать состояние склада: по определенным позициям и по общей оборачиваемости. Надо вести постоянный мониторинг и выделять «группы повышенного риска».
Неликвид может возникнуть по разным причинам. Например, из-за падения спроса в результате конкуренции со стороны «серых» дилеров. Например, из-за резкого роста доли брака у какого-то конкретного производителя. Им могут стать ошибочно заказанные запчасти, которые из-за чьей-то безалаберности вы все еще продолжаете заказывать. Бывает даже, что причина неликвида — элементарная ошибка учета, из-за которой тот или иной товар просто не попал в базу и ни один продавец его не видит в наличии.
Склад — это как больница, в которой главврачом должен быть ГЕНеральный директор. Вы должны четко понимать, какой товар чем «болеет», у какого «пациента» какой синдром и как его лечить — хирургическим путем или аккуратной терапией. По большому счету у любого товара не существует стопроцентной гарантии быть проданным — всегда неизбежны те или иные остатки, которые формируют убыток компании. Но это вовсе не означает, что если товар продается редко, то от него нужно избавляться. Товары на складе необходимы для удовлетворения спроса и получения прибыли, а спрос бывает разный. Новые носки людям нужны гораздо чаще, чем новые пальто. Значит ли это, что в вашем магазине одежды должны продаваться только носки? Кто тогда к вам придет? Люди пойдут в другие магазины, где более широкий выбор.
ebooksa