Я его спрашиваю: позвольте, а может, сначала рынок изучить? Нужны ли кому-то вообще эти допотопные валенки?
Но он безапелляционно отвечает:
— Это не важно. Продукция сделана, цех стоит, работники ждут зарплату, а ваш маркетолог должен эти валенки во что бы то ни стало продать.
После этого мы к этому лектору стали относиться, скажем, легкомысленно. Особенно после того, как он и дальше стал изрекать какие-то странные вещи. Например, однажды заявил: «Вот наш Газпром стоит сейчас копейки, а должен стоить миллиарды. Так что, если у вас есть деньги, обязательно покупайте акции Газпрома».
Мы, конечно, посмеялись. И этот смех мне очень дорого стоил. Можно, наверное, без преувеличения сказать, что это был самый дорогой смех в моей жизни. Потому что если бы я тогда послушал этого лектора и купил акции Газпрома, то сейчас точно был бы миллиардером.
Зато теперь я вынес из этого опыта очень важную мысль: никогда не будь высокомерным. Самые ценные идеи не блестят на солнце. Они скорее похожи на жемчуг в навозной куче, который нужно вовремя разглядеть. Поэтому не упускайте из виду мелочей. Всегда реагируйте «по слабым сигналам». Особенно если этот сигнал исходит от человека, умудренного опытом и знаниями.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Вспомните самую дорогостоящую ошибку в своей жизни. Сформулируйте в одном предложении урок, который из нее нужно извлечь. Напишите эту фразу на самом видном месте.
Успех в бизнесе — это прежде всего большой объем продаж. И одна из первейших функций руководителя — продавать, продавать и продавать. С помощью своего личного бренда, своих новых знакомств, внедрения передовых практик — чего угодно.
В силу исторических особенностей в России большинство людей ориентированы на производство («Даешь стране угля!»), а продажи считают некой обслуживающей функцией, чем-то вроде транспортного цеха или профкома. На самом деле любой бизнес — это прежде всего фабрика продаж, все остальное идет у нее в фарватере. И эта «фабрика» — прямая зона ответственности лидера компании.
Но чем выше топ-менеджер поднимается по служебной лестнице, тем чаще он об этом забывает. Чутье притупляется, чувство реальности пропадает, руководитель перестает понимать рынок. Это большая ошибка, которая может привести к катастрофе.
Аркадий Волож, основатель и лидер компании «Яндекс», в 2001 году целую неделю просидел в кол-центре на телефоне, чтобы понять, как именно внедрять то, что потом станет «Яндекс. Директом», системой продажи контекстной рекламы. Он сам звонил клиентам, старался разобраться, что именно их смущает и как это смущение преодолевать. На ходу придумывал новые идеи, предложения, пакеты услуг. В результате через неделю Волож снял наушники с микрофоном, сказал: «Я все понял» — и научил своему знанию остальных. Теперь контекстная реклама — главный источник дохода «Яндекса», она приносит компании 83 процента выручки.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Выделите себе ровно один час для того, чтобы продать ваш продукт или услугу лично. Какой сегодня день? Допустим, вторник. Значит, делайте то же самое каждый вторник. Но помните: это исследовательская продажа. Ваша цель — понять про рынок что-то важное и внедрить это в своем бизнесе. А не просто увеличить выручку на 0,001 процента.
Второе правило хороших продаж заключается в том, что продавать должны все без исключения сотрудники вашей компании. Это вовсе не означает, что всех их нужно перевести в соответствующий отдел. Пусть каждый продолжает заниматься своим делом. Надо просто помочь им стать чуть более открытыми в отношениях с окружающим миром. Это совсем не сложно.
Мы уже говорили о том, как важны визитные карточки в бизнесе. Но не только для топ-менеджеров. Сделайте красивую визитку каждому сотруднику. Пусть это будет даже слесарь, вы же напишите на его визитке «специалист». Вот увидите: он сам начнет раздавать их при каждом удобном случае — в гостях, в бане, среди друзей. Людям нравится подчеркивать свою значимость.
Обычный офис-менеджер — девушка, которая стоит на ресепшен, — может загубить вам сделку, а может помочь вам ее заключить. Часто настроение колеблющегося покупателя зависит исключительно от таких мелочей, как вовремя предложенный чай, лишнее доброе слово, очаровательная улыбка. И наоборот, его желание может исчезнуть лишь оттого, что в его присутствии ваша сотрудница стала выяснять по телефону отношения со своим «бывшим».
А социальные сети? Это ведь огромная сила, которую можно активизировать при помощи ваших коллег. Например, объявить конкурс на лучший пост по хештегу #янеработаюятакживу. Только аккуратнее с материальным поощрением: сила таких игр именно в искренности. Если переборщить с меркантильной составляющей, то можно добиться обратного эффекта.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Начните с визиток для всей команды. Позовите HR-директора и дайте поручение. Прямо сейчас.
ebooksa