Однажды я написал по адресу обратной связи, указанному на сайте конкурирующей компании, и задал вопрос. Мне ответили только через три дня. Ага, значит, мы будем отвечать в течение одного. Ввели жесткое правило — и еще чуть-чуть вырвались вперед.
Или, например, приходят сотрудники от конкурентов. Можно просто взять их на работу или отказать. А можно еще и поговорить. «Что вам на прежнем месте работы нравилось, а что не очень? Большая цель у компании есть? А система мотивации? А какая?»
Будьте любопытными. Даже если вы случайно познакомились с сотрудником компании, которая не является вашим прямым конкурентом, — все равно спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте. «А какие у вас новые продукты? А что лучше всего получается? А какая самая маржинальная услуга?»
Можно еще позвонить — прямо по телефону, указанному на сайте. Например: «А есть у вас автомобиль белого цвета?» Они отвечают: «Нет, только черные». Значит, можно немного повысить цены на автомобили белого цвета. И вот уже ваш звонок многократно окупился — принес вам сотни тысяч рублей.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Снимите трубку и наберите номер конкурента. Да, это совсем нетрудно.
«У меня нет ни друзей, ни врагов — только конкуренты», — говорил миллиардер Аристотель Онассис.
Но мне больше нравится другой афоризм: «Учитесь у своего конкурента, потому что он будет учиться у вас». Это сказал Джефф О’Лири, ведущий американский военный аналитик, автор стратегии по борьбе с терроризмом.
Я называю всех своих соперников друзьями — и вовсе не для того, чтобы поехидничать. С ними действительно лучше дружить. А можно ведь еще и договариваться. Как, например, мы когда-то договорились с компанией «Независимость» — если переманиваем специалистов, то платим друг другу 10 тысяч долларов за каждого. И это сработало. А потом мы научились настолько друг другу доверять, что стали показывать свою управленческую отчетность.
Зачем? Чтобы вместе думать. Мы делали выводы, и конкуренты делали выводы.
Сильный конкурент заставляет развиваться. И не только: он ведь вам делает еще и бесплатный аудит, указывая на слабые места вашей компании.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Выпишите на листок бумаги всех своих конкурентов. Подчеркните тех, кто не испугается, если вы им позвоните. А теперь предложите хотя бы одному из них вместе пообедать.
В выходные, конечно, лучше отдыхать. Но вот вы едете по МКАДу на машине и видите магазин конкурентов. Почему бы не притормозить и не потратить полчаса на то, чтобы прикинуться клиентом и их изучить? Как они вас встречают? Как выглядят их продавцы? Как они предлагают товар? Как работают со скидками? О чем между собой переговариваются?
Помните фильм «V — значит “вендетта”»? Там главный герой говорит героине, которая у него в заложниках: «Ты теперь знаешь цвет стен в моем подземелье. Для умного человека этого достаточно, чтобы меня найти». Точно так же умный менеджер по одной мелкой детали может понять все о состоянии конкурирующей компании и вовремя принять правильное решение.
Потом я перестал сам совершать такие вылазки: меня начали узнавать в лицо. Но не успокоился. Нашел выход: стал поручать это дело новичкам, и уже они теперь ездили по конкурентам. А когда возвращались в офис, я всегда задавал им два правильных вопроса: «Что понравилось?» и «Что ты увидел такого, что они делают очень хорошо? Может быть, даже лучше нас?»
Далее анализировал и делал соответствующие выводы.
Никогда не расслабляйтесь, каким бы успешным вы ни были. Исследуйте и мониторьте рынок, держите руку на пульсе. В наше время достаточно одной ошибки, чтобы тебя обошли на трассе.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Какой сегодня день? Возьмите себе за правило именно в этот день недели совершать регулярные вылазки в магазины конкурирующих компаний. Поверьте, это совсем не трудно.
ebooksa