Около сорока лет назад я впервые приехал в Чикаго. Я прожил здесь десять лет и стал менеджером по рекламе в Университете Ласаль Экстеншен – до меня там просто не было такой должности. Как-то раз я провел около трех месяцев в разъездах, а когда вернулся, то обнаружил, что университет влез в долги и не имел возможности заплатить своим сотрудникам. Поэтому, получая зарплату, я не был уверен, что смогу обналичить свой чек, и мне приходилось каждый раз сломя голову бежать в банк и заверять этот чек. В конце концов я устал от этой беготни, и тут весьма кстати мне вспомнилось одно мудрое высказывание Эндрю Карнеги: «Когда у тебя возникает проблема, раздели ее на несколько частей и начинай решать ее постепенно». Поэтому я решил выяснить причины ухудшения финансового положения университета, для чего провел тщательную бухгалтерскую проверку. Наконец я понял, кто был нашей проблемой – сотрудник финансового отдела, похожий на злостного эксплуататора из «Хижины дяди Тома». Он угрожал студентам страшными наказаниями, если те не оплатят свои счета вовремя, и тем самым вызывал у них такую панику, что они просто забывали платить за свое обучение.
Я заставил руководство университета уволить этого бухгалтера. Мы наняли на его место куда более дружелюбного сотрудника, который обращался со студентами гораздо мягче, а кроме того, мы ввели новшества, которые поставили Ласаль в ряд наиболее успешных учебных заведений США. Прежде всего, мы предложили студентам стать совладельцами университета, продав им около восьми процентов его акций. Затем мы сделали их «коммерческими представителями» – они начали приводить в Ласаль своих друзей, и эта работа дала им возможность оплачивать свое обучение. Благодаря этому за следующие пять лет университет быстро поднялся.
Если бы в свое время я не прошел школу мистера Карнеги, то я бы не знал, как справиться с этой проблемой и разбить ее на составляющие. Первая же возможность продемонстрировать эффективность этой философии представилась, когда мне только исполнилось двадцать лет. Я женился и вскоре отправился в небольшой городок Ламберпорт, что в Западной Виргинии, чтобы навестить моих новых родственников. Они никогда не видели меня, и моя супруга решила отправить меня к ним, чтобы произвести на них приятное впечатление. Перед тем как выехать из Вашингтона, я приобрел себе новый дорогой костюм, чтобы точно понравиться моим новоиспеченным родным. Но когда поезд приехал в Ламберпорт, а точнее в Хейвуд, который находится в трех километрах от него, где заканчивается железная дорога и нужно пересаживаться в конный экипаж, зарядил сильный дождь, а экипаж все не ехал. Поэтому мне пришлось прошагать пешком эти три километра, неся при этом два чемодана. В итоге, когда я наконец пришел на место, мой дорогой костюм был испорчен – как и мое настроение.
Тем не менее эта история вдохновила меня на крайне удачную сделку, которая принесла мне более миллиона долларов. Это и оказалось моим первым практическим применением философии Эндрю Карнеги. Я спросил у своих новых родственников: «Почему бы вам не провести до своего города трамвайную линию, тогда вам не придется пробираться пешком по грязи?» Они возразили: «Что ж, ты ведь помнишь ту широкую реку, через которую ты переходил?» Я ответил: «Конечно». Тогда мне объяснили: «В этом и заключается причина того, что мы не можем провести трамвай в наш город. Мы уже десять лет пытаемся провести сюда трамвайную линию, но у нас так ничего и не получилось». Я переспросил: «Десять лет? Что ж, я могу сделать это за полгода». Тогда один из них произнес: «Прекрасно! Добро пожаловать в семью!»
К тому моменту дождь прекратился, и я попросил своих родственников проводить меня к той самой реке, что доставляла столько проблем местным жителям. Когда мы пришли, они рассказали мне, что строительство нормального моста через нее обойдется в сто тысяч долларов, а это гораздо бóльшая сумма, чем та, которая была заложена в проект по проведению трамвайной линии. Я стоял и не мог вымолвить ни слова, пытаясь найти выход из этого положения, ведь никто не тянул меня за язык. А место и вправду было совсем неподходящее для трамвая: берега реки были примерно в тридцать метров высотой, а проселочная дорога, выходя из города, вилась до нее зигзагами и упиралась в покосившийся деревянный мост, а затем, все так же петляя, продолжалась до вокзала с четырнадцатью железнодорожными путями, откуда транспортная компания «Балтимор и Огайо» отправляла товарные составы с углем.
И пока я стоял и размышлял, мой ангел-хранитель – мой безмолвный спутник, который столько раз помогал мне, когда у меня возникали крупные неприятности, с которыми я не мог справиться в одиночку, – прошептал мне: «Видишь того фермера на телеге, который ждет, когда проедет этот состав с углем, загородивший ему дорогу?» Тут я все понял и сказал себе: «Что ж, теперь я вижу пути решения этой проблемы. Я вижу три стороны, которые заинтересованы в строительстве этой дороги и этого моста.
Во-первых, компания „Балтимор и Огайо“ боится, что проселочная дорога пересекает слишком много железнодорожных путей, что может спровоцировать аварию, которая обойдется ей гораздо дороже, чем строительство моста.
Во-вторых, того же опасаются и местные власти.
И наконец, подрядчики строительства трамвайной линии явно будут не прочь заработать дополнительный доход, пустив новый маршрут в Ламберпорт».
В итоге через неделю у меня уже был контракт со всеми тремя сторонами – с железнодорожной компанией «Балтимор и Огайо», с местными властями и с подрядчиком строительства трамвайной линии. А через полгода я уже ехал в Ламберпорт на настоящем трамвае.
Справедливости ради стоит заметить, что через несколько лет трамвайные рельсы убрали и пустили в город более комфортабельные рейсовые автобусы.
Изобретательность
Кроме всего прочего, мистер Карнеги научил меня еще одной возможности использования философии успеха – проявлению изобретательности в случае опасности. И хочу сказать вам, что это ее очень ценное свойство. Когда проблемы сыплются на вас со всех сторон, когда вы исчерпали все доступные средства, когда вы сделали все, что в ваших силах, тогда эта философия приходит на помощь и дает ответ на ваши вопросы. Я столько раз видел это своими глазами, что теперь уже нисколько не сомневаюсь в ее эффективности.
Опять же здесь, в Чикаго, после того как я стал менеджером по рекламе Университета Ласаль Экстеншен, я встретил Эдвина Барнса – торгового агента Томаса Эдисона. Мы отправились с ним поужинать в отель «Шератон», и он рассказал мне о своей работе с Эдисоном. Он поведал мне, как когда-то приехал в Вест Орандж (Нью-Джерси) в товарном вагоне и уговорил Эдисона начать сотрудничество с ним; как в течение пяти лет он был мальчиком на побегушках, ожидая появления удачной возможности стать полноценным партнером великого Эдисона.
А потом Барнс заявил: «Что ж, теперь у меня все в порядке, я зарабатываю более двенадцати тысяч долларов в год». Я ответил: «Двенадцать тысяч? Если бы я был партнером великого Эдисона, то я бы получал по крайней мере пятьдесят». Тогда он спросил: «И как этого добиться?»
Вы когда-нибудь думали о важности слова
Я объяснил Эду, что ему нужно наладить сотрудничество между его агентами и менеджерами по продажам пишущих машинок, офисной мебели и канцтоваров во всем Чикаго и его окрестностях. И тогда, когда кто-то из сотрудников Барнса продавал бы диктофон Эдисона, он интересовался бы у своего клиента – не нужны ли ему также рабочий стол и офисные принадлежности? И если такая потребность была, он давал бы клиенту контакты соответствующих агентов. И наоборот, если бы менеджер по продаже офисной мебели и канцтоваров узнавал о том, что их клиенту нужен диктофон, то он бы немедленно отправлял его к сотрудникам Барнса. При этом у Барнса появлялось примерно сто пятьдесят дополнительных работников, и все они приносили стабильный доход, однако ему не нужно было ничего платить им, так как они и так все равно получали свою прибыль от продаж.
Приведу еще один пример. Во время Первой мировой войны сильно поднялись цены на пушнину, и в связи с этим один мой предприимчивый друг из Германии решил начать разводить кошек, выдавая кошачью шерсть за ценный мех. К сожалению, он тут же столкнулся с проблемой – цены на кошачий корм тоже поднялись. Но, опираясь на философию успеха, он нашел хитрый способ решения этой проблемы – предприниматель начал разводить крыс. В итоге, он скармливал их кошкам, а когда снимал шкуру с кошек, то кормил крыс кошачьими внутренностями; таким образом, ему больше не требовалось покупать корм.
В общем, мой план по обогащению Барнса был примерно таким же. Ему не пришлось нести никаких дополнительных расходов. В первый год после нашей встречи его доход составил более 50 тысяч долларов, во второй – более 100 тысяч, в третий – более 150 тысяч, а потом я уже сбился со счета. Думаю, что точно оценить его нынешний заработок не сможет даже дядя Сэм. Тем не менее, даже заработав такое огромное состояние, Эд Барнс не забыл меня и приезжал ко мне прошлым летом. Тогда у нас с ним получилась преотличная встреча. Сейчас он уже отошел от дел и живет в Брадентоне, штат Флорида. Он стал мультимиллионером, и каждый свой доллар он заработал именно благодаря правильному применению философии успеха.
Часто говорят, что я помог добиться успеха большему количеству людей, чем кто-либо еще. Не знаю, правда ли это или нет, так как здесь очень сложно получить точную статистику. Но, леди и джентльмены, когда я изучаю биографии тех людей, которые начинали с нуля и стали миллионерами – а некоторые из них не только заработали большое состояние, но и добились мирового признания, – я вижу, что все они достигли такого успеха благодаря философии, придуманной мистером Карнеги, который стал настоящим благодетелем этого мира – ведь он помог не только тем, кто живет сейчас, но и тем, кто еще не родился.
ebooksa