2. Насколько велик ваш рынок сбыта?
3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта?
1. Возможно, кто-то из родных или друзей считает ваш продукт или услугу замечательной идеей, но существует ли на нее спрос? Есть ли у нее рынок сбыта? Вероятно, он совсем крошечный. Может, это всего один человек. Будут ли люди платить деньги за ваш продукт?
2. Насколько велик ваш рынок сбыта? Много ли там желающих купить товар, чтобы ваш бизнес был прибыльным?
3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта, чтобы можно было на нем сфокусироваться, иметь хорошие продажи и одновременно оптимизировать расходы на рекламу, продвижение, дистрибуцию товара и т. д.?
Самая большая ошибка, совершаемая предпринимателями, – предложение продукта или услуги, у которых нет рынка сбыта. Какой бы замечательной ни казалась идея, вы должны проделать подготовительную работу и изучить спрос на свой товар. Где доказательства того, что он существует?
В современном бизнесе используется такое понятие, как «доказательство концепции». Если у вас есть идея, это всего лишь концепция, а не истина. Как вы докажете, что предложенная концепция верна?
Есть только одно доказательство того, что продукт пользуется спросом: вам дают за него деньги. Сколько реальных покупателей на свой продукт вы сможете найти, прежде чем он появится на рынке?
Вам могут говорить:
– Это замечательная идея, у вас замечательный продукт, и вы добьетесь огромного успеха.
– Хорошо. Не дадите ли мне чек/задаток?
– Держите.
Вам нужен бизнес-план, который заставит тщательно продумать все аспекты нового бизнеса. Есть ли спрос на данный товар? Достаточно ли он большой? Как вы выйдете на рынок? Как вы будете его завоевывать? Кто ваши конкуренты? Какие аналогичные продукты и услуги существуют на рынке и т. д.?
Затем необходимо определиться с ценами и коммерческими расходами. Вы должны прикинуть затраты на производство и реализацию своего продукта, в частности сколько собираетесь платить людям, которые будут его продавать.
Иногда камнем преткновения становится возврат дефектного или поврежденного товара. Порой это высокая стоимость доставки. Я работал с компанией, у которой была замечательная идея. Они выяснили, что их продукт настолько хорош, что его готовы покупать не задумываясь. Но также установили, что расходы на реализацию продукта составляют около 40 процентов общей стоимости расходов. При подобных торговых издержках о выходе на рынок можно просто забыть.
Однажды я согласился на сделку, где речь шла об инвестициях в миллионы долларов. Ее представил партнер, который детально изложил все на бумаге. Это был перспективный проект в области недвижимости, касающийся приобретения земли и последующего возведения комплекса зданий. Дело должно было полностью окупиться и принести доход уже через два года. Меня впечатлило данное предложение, и я инвестировал в него много денег.
Однако мой друг не учел текущие затраты, транспортные расходы и выплату процентов, составлявших 6–8 процентов годовых от стоимости инвестированных средств. А это вылилось в огромные суммы, до 50 тысяч долларов в месяц, что едва не сделало нас банкротами, так как мы еще не получали доходов.
Через какое время вы окупите свои расходы? Через какое время ваши инвестиции начнут приносить доход? В нашем случае об этом никто не подумал, как и о выплате процентов (их даже не включили в расчеты).
Обязательно все тщательно продумывайте. Когда мне было двадцать с небольшим, я выучил замечательное правило, которое долгие годы служит мне хорошую службу:
Я постепенно разобрался с той сделкой и провел работу над ошибками. Мои друзья изучили наш бизнес-план и сказали: «Вы не учли вот эти цифры. Вы не включили вот эти расходы. Вы не приняли во внимание выплату процентов. Вот как выглядел бы данный проект, если бы вы взяли в расчет все эти затраты».
ebooksa