Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Миф 2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы

Некоторые люди видят ответ в венчурном капитале, но 99 из 100 обращений к спонсорам или инвесторам выбрасываются в мусорную корзину. Вот почему вам нужно подготовить короткую презентацию, или так называемую речь в лифте (elevator pitch), то есть уметь изложить привлекательность своего инвестиционного проекта за время, в течение которого лифт поднимается или опускается на восемь этажей.

Если вы смотрите такие программы, как «Бассейн с акулами» (Shark Tank), то понимаете, что главная причина, по которой претенденты на финансирование получают отказ, – отсутствие продаж. Вы просите огромные деньги в обмен на 10 процентов своего бизнеса, но просьба звучит неубедительно. Инвесторы не верят, что вы сможете создать успешный бизнес, потому что за два или три года работы вы почти ничего не продали и не получили никакой прибыли.

Вокруг море доступного капитала. Деньги льются рекой к тем, кто может доказать свою способность их вернуть плюс принести прибыль. Следовательно, ваша задача заключается не в том, чтобы найти разумные аргументы, а в том, чтобы показать свою способность продавать и зарабатывать. Вы должны убедить инвесторов, что у вас есть замечательная возможность и что при наличии небольшого стартового капитала вы способны быстро ее капитализировать.

В Кремниевой долине вам нужно приложить огромные усилия, чтобы получить небольшие суммы на ведение бизнеса, и чаще всего вам одолжат их родные и друзья. Иногда требуется пять – семь лет упорного труда для создания с нуля успешного бизнеса, который можно выгодно продать. После этого к вам выстроится очередь желающих дать вам денег. Деньги в бизнесе похожи на реку. Просто докажите, что вы способны их вернуть.

Люди занимаются бизнесом не для того, чтобы нести убытки. И не для того, чтобы рисковать. Некоторые думают, что роль предпринимателя – идти на риск. Это не так. Роль предпринимателя – минимизировать риск. Деньги всегда найдутся, если вы сможете продемонстрировать свою предпринимательскую жилку.

Большинство бизнес-начинаний сегодня финансируется из трех источников: родные, друзья и дураки. Почему дураки? Потому что очень многие новые предприятия со временем разоряются.

Особенно высока вероятность неудачи, если это совершенно новый продукт или услуга. Как правило, причина заключается в отсутствии у людей опыта. Они никогда не продвигали на рынок подобные товары.

Я начинал свой бизнес с бутстрэппинга, или с самостоятельной раскрутки за счет личных средств. Так поступают многие предприниматели. Это очень простая схема. У вас появляется идея нового продукта или услуги, вы выходите с ними на рынок, продаете их и получаете прибыль. Потом вы вкладываете полученную прибыль в бизнес, снова производите и продаете продукт или услугу, снова получаете прибыль и снова вкладываете ее в бизнес. И так далее.

Данный процесс может занять месяцы или годы, но все же лучше начинать бизнес с собственных, пусть и небольших средств, чем с кредитов и займов, потому что тогда вам придется с первого дня крутиться, вертеться, проявлять креативность и думать, как заработать деньги. Вам придется с первого дня работать как вол.

Есть такая шутка, что, открыв свой бизнес, вы можете работать всего на полставки и выбирать любые двенадцать часов в сутках. Шутки шутками, но вам действительно придется работать шесть, а скорее всего, семь дней в неделю. Среднестатистический предприниматель работает шестьдесят – семьдесят часов в неделю, то есть шесть-семь дней по десять – двенадцать часов. Если вы думаете, что можно начать новый бизнес, работая меньше, то вас ждет большой сюрприз.

Один мой хороший друг открыл небольшой бизнес с постерами. Так вот он два или три года просто жил в своем магазинчике и ночевал на рабочем столе. Утром он просыпался, завтракал в McDonald’s на углу улицы и весь день работал. А вечером снова укладывался спать в офисе.

Почему? Потому что он, во-первых, не мог позволить себе другое помещение, а во-вторых, не имел возможности куда-то отлучиться, так как других работников у него не было. Он должен был сам выполнять всю работу.

На первых порах у вас будут огромные расходы – в два и даже в три раза больше, чем вы ожидали. Действует все то же правило: в два раза дороже, в три раза дольше. А доходы зависят от выручки. Цену особенно не поднимешь, потому что тогда у вас вообще ничего не купят. Единственный способ увеличить прибыль – это повышать свою эффективность и снижать себестоимость своего продукта или услуги.

У меня был период (года два или три), когда все деньги уходили в бизнес, на зарплату персоналу. Я работал на второй работе, чтобы «кормить» первую, но если бы я этого не делал, если бы не вкладывал все, что зарабатывал, в свою компанию, то не выжил бы.

В итоге мне удалось встать на ноги, достичь точки безубыточности и начать работать в плюс. Я стал получать прибыль, и все наладилось.

Все говорят: «Тебе действительно повезло». Дело не в везении. Многим предпринимателям приходится вкладывать в бизнес все, что у них есть, и работать по двенадцать, шестнадцать часов в сутки в течение трех, четырех, пяти лет, пока они наконец не выйдут в ноль, а потом и в плюс.

Журнал Forbes несколько лет назад опубликовал замечательную статью. В ней говорилось о том, что любое бизнес-начинание – гонка против времени. Это пикирующий самолет, грозящий потерпеть крушение. Крушение – ситуация, когда у вас заканчиваются деньги. Сможете найти формулу, чтобы покрыть все расходы и выжить, прежде чем у вас закончатся деньги? Тогда вы выведете самолет из пикирования и бизнес встанет на ноги. Данная идея кажется замечательной, но в реальности ваш бизнес-самолет сразу же входит в штопор и на огромной скорости несется к земле. Вы лихорадочно пытаетесь хоть что-нибудь заработать, свести концы с концами и выжить, пока у вас не закончились средства. Вот почему опытные инвесторы не вкладывают деньги в стартапы – вероятность потерпеть крах очень высока.

Если бы я вам сказал: «Кладите деньги на стол и бросайте жребий; даю вам 99 процентов гарантии, что вы их потеряете», вы бы ответили: «Вы, наверное, шутите – 99 процентов риска! Я лучше положу эти деньги в банк». И будете правы: лучше вложить деньги в сбережения или в фонд взаимных инвестиций, чем в сделку со степенью риска в 99 процентов. Вот почему так трудно получить займ на новый бизнес, если у вас нет успешного опыта работы.

Если же у вас есть выгодные сделки, они служат доказательством концепции. Вы доказали, что можете пройти через огонь, воду и медные трубы стартапа и создать прибыльный бизнес. Если вы проделали это один раз, то сможете справиться и снова.