Как-то я общался с успешным предпринимателем из Тайваня. Это Джефф Безос китайской прессы и весьма популярная в деловом мире личность. Он учился в США, наблюдал за феноменом
Вернувшись домой, он связался с издательствами и поинтересовался, готовы ли они торговать через онлайн-площадки. Все как один сказали: «Нет и еще раз нет, это абсолютно чуждо китайской культуре. Книги должны покупаться и продаваться лично, один на один, из рук в руки, с глазу на глаз».
Он обошел и обзвонил тысячи издательств. Не забывайте, что только в Азии проживает 1,3 миллиарда китайцев. В конце концов он нашел одно издательство, которое согласилось продавать книги по методу
Китайские издательства начали понимать, что это новый, современный подход к книжной торговле. Они получали хорошую прибыль от онлайн-продаж книг (всех бизнесменов интересуют в первую очередь продажи и прибыль), так что бизнес этого предпринимателя все больше расширялся.
Сегодня, спустя двенадцать или пятнадцать лет, он владеет китайским филиалом
– Да, вам пришлось нелегко. Судя по всему, вы получали много отказов.
– Если бы я сдался после первых 5 тысяч отказов, меня бы здесь не было, – ответил он.
– Но зато сейчас у вас процветающий бизнес, – заметил я. – Вы появляетесь на обложках журналов, вы успешны и состоятельны, у вас хорошая машина с личным водителем. Вы владеете всей компанией?
– Нет, – ответил он. – Мне принадлежит только 3 процента акций. Остальные пришлось продать – по 1–2 процента, месяц за месяцем, год за годом, чтобы выжить и не зарыться носом в землю.
А вот еще одно открытие. Правило «80/20» гласит, что 80 процентов успеха приходит в последние 20 процентов времени, которые вы занимаетесь данным бизнесом. Поэтому первые 80 процентов времени вы трудитесь вхолостую. Вы газуете на полную мощность, но не трогаетесь с места. А потом все начинает работать, и вы начинаете получать прибыль: вы находите формулу.
Остальные 20 процентов времени ваш самолет набирает высоту и движется как скоростной реактивный лайнер. Многие люди сдаются буквально за шаг до отметки в 80 процентов. Они борются, борются, борются, а потом говорят «черт с ним» и уходят. Проблема в том, что вы не знаете, где находится эта заветная черта. Вот почему вы должны заранее решить, что никогда не сдадитесь.
Миф 3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха
Когда я занялся строительным бизнесом, для меня было шоком, что у потребителей безграничный выбор. Вы, предприниматель, любите свой продукт как родное дитя. Для вас он исключительный (все родители считают своих детей исключительными), но если вы директор школы, то у вас тысячи таких детей.
Выходя со своим продуктом на рынок, вы автоматически считаете его лучшим. Но потребители хотят выгоды. Потребители всегда хотят самое быстрое, самое дешевое, самое легкое – они хотят, чтобы все было «Е».
Однако потребители всегда делают выбор на основе какой-то
В моей библиотеке есть книга «Задача, которую надо выполнить» (
А у меня еще есть концепция «цель-достижение»: продукт должен помогать потребителю в достижении поставленной цели. В общем, вам необходимо показать потребителю, что по важнейшим для него характеристикам (выполнение задачи, решение проблемы и/или достижение цели) ваш продукт превосходит аналоги. Иначе покупатель пройдет мимо.
Потребители бессердечны. В их жилах течет ледяная кровь, они хотят знать только одно: какая
Когда потребитель/покупатель говорит: «Спасибо, я подумаю», на самом деле это означает: «Нет, я это не куплю. И я даже не собираюсь об этом думать, потому что не вижу, чем данный продукт/услуга лучше остальных в плане решения моей проблемы или достижения моей цели». Так выглядит соответствие продукта рынку и ожиданиям целевой аудитории.
Замечательным примером могут служить пончики компании