Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Естественно, люди сразу меняются в лице и переспрашивают:

– Что?

– Да, ваши клиенты хотят, чтобы вы делали их более счастливыми, предлагая им лучшие продукты и услуги, чем ваши конкуренты. Они хотят, чтобы вы продавали им много замечательных товаров и, следовательно, хорошо зарабатывали и увеличивали свои доходы, – продолжаю я.

Как выяснить, чего хотят потребители, чтобы быть счастливыми? Пойти и спросить у них. Они вам скажут. Я работал с одной из крупнейших и лучших компаний в мире и тщательно изучил их подходы к стратегии, планированию и маркетинговой политике. Так вот, один из важнейших моментов в их работе заключается в том, что они постоянно благодарят потребителей за совершенную покупку и спрашивают: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз? Что мы можем сделать больше или меньше? Что нам необходимо начать или перестать делать? Пожалуйста, скажите нам, потому что мы хотим, чтобы вы были довольны и счастливы».

Это оказывает благотворное воздействие на потребителей. Они вам все с удовольствием и очень подробно расскажут. Бывает, что один клиент просто высказывает какую-то идею или личное пожелание, и это порождает цепную реакцию у всех ваших клиентов, создавая бум продаж и прибыли.

Около 80 процентов компаний находятся в нижней части рейтинга успешности. (Надо же, какое невероятное открытие!) Они всю жизнь пытаются удержаться на плаву. Если вы хотите быть в топ-20, выясните, что такого особенного предлагают своим клиентам лучшие компании. А потом соответствующим образом усовершенствуйте свою работу.

Меня удивляет, когда люди говорят: «Да, я знаю, что понравилось бы потребителям, но я не хочу это делать. Тогда мне придется что-то менять и выходить из зоны комфорта».

Если вы хотите состязаться с «крутыми ребятами», относитесь к своим клиентам как «крутые ребята». Делайте своих клиентов все более и более счастливыми и постоянно спрашивайте их, чем еще вы можете их осчастливить.

Одна из компаний, с которой я сотрудничаю и работой которой невероятно восхищаюсь, – это Hewlett-Packard. Они начинали с гаража, а сегодня Hewlett-Packard – икона Кремниевой долины. Хьюлетт и Паккард изначально применяли индивидуальный подход к клиентам и всячески интересовались их мнением: «Вы довольны? Как вам понравился этот продукт? Хороший ли он? Собираетесь ли вы купить его еще раз? Как мы можем его улучшить?»

Они обзванивали клиентов. Они наносили им визиты. Они писали им письма. Они присылали им данные своих исследований. Они постоянно спрашивали людей: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»

Не совершайте ошибку, задавая вопрос «Все ли вам понравилось?». Чаще всего вам ответят: «Все было замечательно, но я не вернусь». Вторую часть обычно умалчивают, но, когда люди говорят: «Все замечательно, у меня нет жалоб или претензий», они и их друзья, как правило, больше не возвращаются.

Поэтому никогда не спрашивайте человека: «Все ли вам понравилось в прошлый раз?» Лучше скажите: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?» По данным исследований, такие слова творят чудеса. Если вы хотите расширить свой бизнес и стать успешными, всегда спрашивайте клиентов: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»

Миф 7. Предпринимателями рождаются, а не становятся

Предпринимательство – естественное и непринужденное выражение человеческой индивидуальности. Люди с детства проявляют предприимчивость. Когда мои дети были маленькими, они садились возле площадки для игры в гольф и собирали мячи, а потом говорили проходящим мимо игрокам: «Я нашел/нашла ваш мяч. Могу вернуть его за пятьдесят центов». Игроки обычно отвечали: «Да, конечно. Это лучше, чем искать его самим или вообще потерять. Мяч для гольфа стоит три доллара». А моя жена в детстве продавала бутылки от кока-колы, которые собирала на улице или вдоль трассы, и зарабатывала на каждой бутылке два цента.

Люди обладают природной склонностью к предпринимательству из-за нормального человеческого стремления к выживанию и процветанию. Кроме того, люди меркантильны. Они ищут способы улучшить свое положение. Они ищут выгоду. В том, что касается предпринимательской жилки, тоже действует правило «80/20»: около 80 процентов людей предприимчивы, а около 20 процентов по тем или иным причинам – нет.

Предпринимателем может быть любой. Суть предпринимательства заключается в том, чтобы искать способы создавать ценность для себя, предлагая ее другим. Что полезного я могу создать для других людей и немного на этом заработать? Если у вас это хорошо получается, вы хорошо зарабатываете.

Вы открываете один ресторан McDonald’s, который пользуется большим успехом, потому что там можно быстро и недорого перекусить, и вот у вас уже 36 тысяч подобных ресторанов. Почему? Потому что каждый из них фокусируется на том, чтобы сделать потребителя счастливым. А точнее, сделать его более счастливым, чем любой другой ресторан быстрого питания.

Все люди способны проявлять предприимчивость, так же как ездить на велосипеде, или водить машину, или даже летать на самолете, но это не значит, что вы можете выполнять данные вещи автоматически. Любую способность надо развивать, вы должны над ней работать, практиковаться.

По своему опыту могу сказать: если вы изучаете бизнес, продажи и маркетинг, понимаете клиентов, задаете им вопросы и внимательно их слушаете, значит, постоянно повышаете уровень своих продуктов и услуг, то есть делаете людей счастливыми, снижаете затраты времени и средств, получая, соответственно, все большую прибыль.

Миф 8. Все предприниматели стремятся к богатству