1. Ноги бегуна: посмотрим на их ноги. Кеннеди сидит в расслабленной позе, его ноги скрещены. Никсон же посылает сигнал, который называется «ноги бегуна»: одна нога отведена назад, как будто он собирается бежать по дорожке; это стартовая позиция при забеге. Этот сигнал говорит о нетерпении. Представьте себе сообщение, которое вы отправляете таким образом потенциальным избирателям: «Я скоро от вас сбегу»! Сейчас нам уже известно, что Никсон сел так, скорее всего, потому, что берег поврежденное колено. Но он просидел так б
2. Побелевшие костяшки пальцев: посмотрите на положение рук кандидатов. Кеннеди спокойно сложил их на коленях. Никсон же одной рукой сжимает подлокотник кресла, и она в этот момент похожа на кулак. Это сигнал беспокойства. Создается впечатление, что Никсон изо всех сил пытается удержаться на месте. У нас белеют костяшки пальцев, когда, будучи встревоженными, мы пытаемся держать себя в руках. А еще мы сжимаем кулаки, когда сильно злимся и пытаемся сдержаться. Так мы пытаемся обуздать свои эмоции, сохранить лицо и зачастую действуем неосознанно. Из-за побелевших костяшек Никсон выглядит встревоженным и сердитым.
3. Самоуспокоение: правая рука Никсона покоится на верхней части бедра. Само по себе это не негативный сигнал; даже хорошо, когда ваши руки расслаблены и хорошо видны. Но во время дебатов Никсон постоянно потирал верхнюю часть бедра, словно успокаивая себя. Так бывает, когда мы нервничаем: мы на физическом уровне говорим своему телу, что все будет хорошо. Мы потираем руки, затылок или, как Никсон, оглаживаем себя. Этот сигнал не только отвлекал, но и добавлял ему беспомощности.
Знаете, когда еще мы проводим рукой по бедру? Когда у нас потеют ладони! Мы не знаем, верно ли это для Никсона, но выглядело все так, будто он вытирал руки о штаны. Отвратительно… и не очень по-президентски.
И все это в первые секунды – еще до того, как произнес хоть слово.
4. Направление взгляда: буквально за две секунды до того, как начались дебаты, Никсон совершил огромную невербальную ошибку – посмотрел направо. Вроде ничего особенного, да? Но с невербальной точки зрения это был поцелуй смерти, удушивший его харизму.
Помните, как важен взгляд для формирования доверия и привлечения внимания? Когда Никсон отвел взгляд от камеры (и от нас), мы потеряли к нему доверие. Но что еще хуже: когда Никсон посмотрел направо,
Он сидел в этой позе одиннадцать секунд! А потом начал «бегать» глазами: между камерами, Кеннеди, модератором и репортерами в аудитории – и делал это на протяжении всех дебатов. В то время у Никсона было прозвище «Хитрый Дик», и его бегающий взгляд только укрепил его репутацию хитреца[134].
Кеннеди же все время смотрел прямо в камеру.
5. Выражение презрения: в какой-то момент модератор Смит представил аудитории Никсона, и камеры крупно взяли его лицо. Мы уловили несколько быстрых сигналов: резкое движение головой, сначала из стороны в сторону, а затем вверх-вниз, кивая. А потом микровыражение презрения – он поднял уголки губ с одной стороны. Это говорит о высокомерии, пренебрежении и пессимизме.
Затем камера переключилась на Кеннеди. Он смотрел прямо перед собой, сохраняя спокойствие, а потом медленно кивнул в сторону аудитории. Разница между мужчинами была колоссальной.
В течение следующих 58 минут Кеннеди все больше походил на победителя: спокойный, уверенный, надежный – все, что хочется видеть в лидере. А Никсон продолжал посылать негативные сигналы, подрывая тем самым свой авторитет.
До этих дебатов Никсон выглядел очень хорошо в глазах избирателей, но его выступление изменило ход выборов[135]. Он извлек урок из своей ошибки, поработал над сигналами – и отлично выступил на оставшихся дебатах. Но это уже не имело значения. Тот единственный вечер стоил ему победы.
Шесть недель спустя Кеннеди выиграл всенародное голосование: 49,7 % против 49,5 %. По мнению исследователей, более половины избирателей сделали свой выбор под впечатлением от дебатов, а 6 % заявили, что они были единственным решающим фактором.
Нельзя сказать, что Никсон был плохим кандидатом; просто он весь вечер подавал не те сигналы. В своих мемуарах он признавался: «Мне следовало помнить о том, что “одна картинка стоит тысячи слов”».
Оба кандидата были людьми могущественными.
Чему можно научиться на примере дебатов Никсона и Кеннеди? Как выглядеть могущественно. Кеннеди умело использовал сигналы компетентности, представленные на шкале харизмы, и создал мощный, запоминающийся образ политика, который и привел его в президенты. Теперь вам пора научиться использовать их для повышения своей компетентности.
Проведем диагностику вашей позы.
Пожалуйста, встаньте так, будто разговариваете с каким-нибудь специалистом. Если можете, возьмите в каждую руку по ручке или карандашу (я объясню позже зачем). Опустите руки вдоль туловища. Теперь проведем оценку, посмотрев на три самые важные составляющие вашей позы.
ebooksa