Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

По моим наблюдениям, люди склонны дистанцироваться, не осознавая этого. Вот несколько примеров.

Во-первых, фаббинг (слово образовано от английских phone – «звонить» и snubbing – «пренебрежительное отношение») – это когда вы игнорируете собеседника, отворачиваетесь от него, чтобы проверить телефон. Это очень грубо. Согласно исследованиям, из-за этого снижается доверие к вам[166]. И вы попадаете в опасную зону.

Во-вторых, презентации, тосты или выступление на публике. На нашем курсе «Сильная презентация» я попросила студентов прислать видеозаписи выступлений, где что-то пошло не так, – ну, те моменты, о которых хочется поскорее забыть. Во многих роликах была одна и та же картина: выходя к аудитории, докладчики произносили свою первую реплику и тут же делали шаг назад или переносили вес на заднюю ногу[167]. Они раскачивались туда-сюда и выглядели весьма неуверенными в себе.

Это был двойной удар по их харизме. Физическое отступление сигнализировало об отсутствии связи с аудиторией, лишало лекторов уравновешенности в глазах зрителей. А еще банально отвлекало.

Еще пример фаббинга? Мы заметили, что лекторы говорили о важных вещах, не глядя на своих зрителей: они отворачивались, чтобы что-то нарисовать на доске или показать на слайде, – и в итоге оказывались спиной к тем, кто их слушал.

Вот как избежать подобных негативных сигналов.

• Прежде чем начать, мысленно выберите место на полу – там вы будете стоять в начале своего выступления. Запомните его.

• Избегайте нервных движений ногами (отступления назад, прыжков из стороны в сторону, переминания с ноги на ногу) и старайтесь не вставать на мысочки.

• Для смены слайдов пользуйтесь пультом дистанционного управления: так вы сможете «листать» их, не отворачиваясь от аудитории и не наклоняясь к компьютеру.

• Постарайтесь запомнить порядок ваших слайдов и заметок, чтобы вам не приходилось постоянно оглядываться или поворачиваться к монитору – посмотреть, что идет дальше.

• Если вам нужно, чтобы зрители посмотрели на слайды или доску, расположенную позади вас, отойдите в сторону и используйте открытую ладонь как указку.

• Рисуя что-то на доске, старайтесь не говорить в этот момент ничего важного – приберегите всю информацию, пока не закончите, или сделайте перерыв, чтобы дать необходимую информацию, стоя лицом к аудитории.

• Если вы обычно сидите, разговаривая с кем-то, выберите вращающийся стул, чтобы можно было в любой момент повернуться в сторону собеседника. Но следите за тем, чтобы случайно не развернуться в другую сторону (и не крутиться на стуле).

• Есть ли у вас привычка делать шаг назад во время презентации? Я не раз видела, как докладчики, которые сильно нервничают, оказываются в конце концов прижатыми спиной к стене! Просто положите свои заметки, поставьте компьютер или стакан воды на стол в той части аудитории, где вы планируете стоять. Это поможет оставаться на виду.

Вы когда-нибудь теряли мысль во время выступления? Забывали, о чем хотели рассказать?

Шаг назад может негативно сказаться на межличностных отношениях, но при этом иногда он нужен, если вы пытаетесь собраться с мыслями или что-то обдумать. Группа исследователей обнаружила, что, делая – буквально – шаг назад, отстраняясь от сложного проекта, многие чувствуют себя более собранными, лучше контролируют ситуацию.

Если вы на секунду растерялись, сделайте шаг назад, отдышитесь, выпейте воды, а затем вернитесь, когда будете готовы продолжить.

Не понимаете, что происходит? Не можете вспомнить какое-то слово? Если вы сидите за столом, попробуйте отодвинуться. Расширение физического пространства способствует расширению пространства ментального.

Принцип

Физическая дистанция может создать дистанцию эмоциональную.

Не отворачивайтесь, повернитесь к собеседнику. Не отступайте, двигайтесь вперед.