Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Поглаживание бедер или икр.

• Хруст костяшками пальцев.

• Посасывание ручки.

• Посасывание щеки или покусывание губ.

Помимо успокаивающих жестов есть еще полноценные успокоительные движения: когда люди раскачиваются, переминаются с ноги на ногу, болтают ногами или расхаживают туда-сюда. В детстве родители укачивали нас, чтобы мы скорее заснули или когда у нас болел животик, носили нас из комнаты в комнату, чтобы мы успокоились. Став взрослыми, мы стараемся делать то же и для себя. Вот почему кресло-качалка так расслабляет. Вы наверняка видели, как, проводя презентацию, лектор раскачивается туда-сюда. Это бессознательный способ сохранять спокойствие.

Прикосновение к носу – еще один уникальный жест. Что-то с носом явно происходит, когда мы лжем. Он, конечно, не растет, как у Пиноккио, но может вдруг зачесаться. Использовав термографические камеры, психиатры обнаружили: когда человек лжет, его нос и правда становится теплее! А из-за этого начинают пощипывать нервные окончания – поэтому, когда мы лжем, может возникнуть инстинктивное желание потрогать или почесать нос[171].

Исследователи Алан Хирш и Чарльз Вулф проанализировали показания Билла Клинтона на процессе Моники Левински и обнаружили, что, когда он лгал, дотрагивался до своего носа[172]. Он сделал это 26 раз.

Прикосновения к себе отрицательно влияют на вашу харизму на двух уровнях. Во-первых, из-за использования успокаивающих жестов вы выглядите встревоженными. Согласно многочисленным исследованиям, ерзая или совершая иные посторонние движения, вы выглядите менее харизматично[173].

Влиятельные люди не растрачивают энергию на бесцельные движения. Они жестикулируют, чтобы что-то лучше объяснить; подают корпус вперед, подчеркивая свою мысль. И стоят ровно, если причин двигаться у них нет.

Это подводит меня ко второй причине, по которой успокаивающие жесты так вредны: они отвлекают других. Наш взгляд притягивает движение. Если, рассказывая что-то, вы хрустите костяшками пальцев или поглаживаете ногу, вашим слушателям трудно полностью сосредоточиться на ваших словах. Если вы расхаживаете туда-сюда, все, скорее всего, будут следить за вашим движением, а не за тем, что вы говорите. Успокаивающие жесты и движения отвлекают от сути сообщения.

Ваша аудитория тоже начинает нервничать. Группа исследователей обнаружила, что, когда выступающие на сцене нервничали, уровень кортизола повышался и у зрителей![174] Помните сигнальный цикл? Наши невербальные сигналы заразительны. Ваши нервные жесты вызывают нервозность у окружающих.

Теперь вы знаете о вреде успокоительных жестов для вашей харизмы, но как от них отказаться? Если вы привыкли суетиться, кусать ногти или расхаживать туда-сюда, вам придется непросто. Я знаю, о чем говорю: последнее – один из моих невербальных пороков. Вместо того чтобы пытаться бросить это раз и навсегда, попробуйте так называемую тактику замещения.

Нервничая, мы расхаживаем, чтобы хоть чем-то занять ноги. Мы ерзаем, поскольку не знаем, куда деть руки, и нам нужно как-то справиться с беспокойством. Тактика замещения помогает мысленно на чем-то сосредоточиться, давая телу физическое занятие. Вот несколько идей.

• Держите в руках карандаш.

• Используйте пульт – мне как лектору это очень помогает: больше возможностей для общения с аудиторией, я меньше жестикулирую впустую.

• Держите в руках чашку чая или кофе. Я прибегаю к этой хитрости во время нетворкинга: оставляю руку, которую использую для рукопожатия, свободной, а в другой держу напиток. Это помогает мне избежать мельтешения.

• Прислонитесь к подиуму, чтобы не раскачиваться туда-сюда.

• Старайтесь, чтобы ваша прическа выглядела аккуратно. Когда-то у меня была челка, но пришлось ее отрастить, потому что я постоянно убирала волосы с лица.

• Не носите украшений или одежды, которые нужно постоянно поправлять.

Забавный совет

Сцепите пальцы в замок