Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Ваш собеседник все еще разглагольствует? Поднимемся еще на одну ступеньку – и сделаем то, что я называю «якорением». Иногда собеседник настолько погружается в свою историю или уходит в свои мысли, что буквально улетает в другую вселенную. Он витает в облаках, и вам нужно вернуть его на землю. Для этого вам надо его «заземлить».

Это можно сделать, протянув руку и слегка коснувшись руки, предплечья или плеча собеседника. Легкое прикосновение как будто говорит: «Я все еще здесь! Дайте и мне сказать, пожалуйста».

С помощью этого жеста можно вывести человека из монолога. Если он проигнорирует вашу мимику или жесты, то точно заметит прикосновение. Даже болтуны обычно замолкают на мгновение, когда к ним прикасаются. Используйте образовавшуюся паузу, чтобы сказать то, что хотели… или попрощаться.

Забавный совет

Техника анонсирования

Если вы знаете, что вам предстоит разговор с говорливым собеседником или с человеком, который любит перебивать, можно анонсировать ему то, что вы собираетесь сказать. Например, если у вас на повестке три пункта, так и скажите, что вам нужно сказать три вещи. И загибайте пальцы при перечислении. Или можете сказать что-то вроде: «Мне нужно поделиться одной идеей, мне потребуется около минуты». Так ваш собеседник поймет, что вам нужно чуть больше времени для объяснения.

СОЗДАЙТЕ МОЩНЫЙ ЭФФЕКТ ПРИСУТСТВИЯ

Если теплые сигналы поражают, то сигналы силы добавляют вам могущества в глазах собеседника. Их комбинация дает очень мощный эффект присутствия.

В 2014 году ученые исследовали харизматичных лидеров и обнаружили, что те используют невербальные сигналы, чтобы мотивировать, вдохновлять или очаровывать зрителей[159]. Общение с ними заразительно, их уверенность в себе передается окружающим.

Они блестяще справляются с расшифровкой эмоциональных потребностей других людей и умеют посылать нужные сигналы, чтобы вдохновлять и стимулировать эмоции в окружающих.

Когда ученые показали участникам эксперимента видеозаписи с выступлениями лидеров и попросили их оценить ораторов по уровню харизмы, то обнаружили, что те, кто набрал самые высокие баллы, сочетали в себе признаки компетентности и теплоты. Они делали следующее.

• Динамично жестикулировали.

• Могли похвастаться хорошей осанкой.

• Поддерживали зрительный контакт, особенно в конце выступления.

• Придерживались открытых поз, избегая блокировок.

• Активно кивали.

• Выглядели более эмоциональными благодаря мимике, жестам и тону (подробнее об этом будет рассказано в разделе о голосовых сигналах).

• Приглашали других высказаться.

• Садились во главе стола.

• Демонстрировали множество сигналов и стратегий самовыражения.

• Меньше прикасались к себе, больше – к другим.

Один из моих клиентов – назовем его Дэйв – возглавляет международную команду, работающую в сфере логистики и насчитывающую тысячи сотрудников. Каждую неделю он встречается со своими менеджерами, чтобы обсудить цели на неделю. Как-то он сказал мне, что эти встречи стали скучными: многие опаздывают, вынуждая Дэйва ждать, пока не соберутся все. Его просьбы дать отзыв о новых проектах не находят особого отклика. Он стал подозревать, что сотрудники заняты проверкой электронной почты, пока он рассказывает о важных изменениях в компании.