Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

По мнению исследователей, понижение голоса заставляет окружающих воспринимать вас как более могущественного человека[211]. В ходе эксперимента они доказали, что, когда участники используют самый низкий из удобных им тонов, они чувствуют себя сильнее и мыслят более абстрактно. Какой простой способ проявить творческое начало!

Лично я люблю глубокий тембр, но старайтесь не звучать слишком низко! Элизабет Холмс, ныне печально известная основательница уже несуществующей медицинской технологической компании Theranos, выделялась своим низким баритоном[212]. Многие ее бывшие коллеги утверждали, что это не ее естественный тон. Издание The Cut сообщило, что она часто «выходила из образа», выдавая свой настоящий, более высокий, голос в состоянии алкогольного опьянения.

Если низкий тембр кажется вам неестественным, значит, он слишком низкий! Тут есть два решения проблемы: пространство и дыхание.

Что нужно делать

• Шаг 1: поработайте над осанкой.

Можно мгновенно повысить уверенность в голосе, а заодно и физическую уверенность! Поработайте над осанкой, используя все способы, которые мы обсудили раньше. В качестве напоминания: максимально увеличьте расстояние между верхней частью плеч и мочками ушей. Поставьте ноги на несколько сантиметров шире, чем обычно. Расслабьте руки и поверните их так, чтобы они спокойно свисали вдоль тела.

• Шаг 2: говорите на выдохе.

Глубокий вдох – один из самых быстрых способов почувствовать себя и зазвучать более уверенно. Сделайте глубокий вдох и говорите на выдохе.

Принцип

Используйте пространство и дыхание, чтобы звучать низко максимально естественно.

СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 2: К ВАМ ДОЛЖНЫ ОТНОСИТЬСЯ СЕРЬЕЗНО

Несколько лет назад я консультировала крупную компанию по разработке программного обеспечения, чтобы улучшить их воронку продаж. Мы проработали все: от стиля электронных писем и общения по телефону до невербальных сигналов, посылаемых ими на отраслевых выставках.

Больше всего мне понравилось работать с внутренним торговым представителем, у которого, к сожалению, был самый низкий коэффициент конверсии в команде. Назовем его Эллиот.

Эллиот был отличным парнем, но у него имелась одна большая проблема: он не мог закрыть сделку. Он был харизматичным и хорошо разбирался в продукте, его уважали и любили клиенты и коллеги. Но ни менеджеры компании, ни сам Эллиот не могли понять, почему ему не удавалось соблюдать квоту. Когда он заключал сделки, ему приходилось предлагать различные скидки. Все дело было в том, какие сигналы он посылал.

Я прослушала записи нескольких его звонков и сразу определила проблему.

Его подача была великолепна: низкий тон, много голосовой харизмы. Но как только наступало время обсудить самое важное – цену, он терял всю свою голосовую мощь. Каждый раз, когда Эллиот упоминал цену, он переходил на вопросительную интонацию[213]. Он мог сказать: «Мы были бы рады поработать с вами», а затем спросить (хотя, по идее, это должно было звучать как утверждение): «Стоимость нашей услуги составляет 500 долларов?» О-о-о.

Эллиот не называл свою цену, он о ней спрашивал. Именно поэтому потенциальные покупатели начинали сомневаться и выбивать скидки. Они торговались. Эллиот, сам того не осознавая, давал им понять, что можно усомниться в его цене, поскольку сам использовал вопросительную интонацию.

Когда Эллиот «спрашивал» о цене, его клиенты начинали его слушать иначе. Согласно исследованиям, использование вопросительной интонации в утверждении переключает нас с простого слушания на тщательное изучение[214]. И когда вопросительная интонация ошибочно используется в утверждении, это сигнализирует о слабости и неуверенности[215].

К вопросительному тону часто прибегают лжецы, потому что подсознательно они спрашивают слушателя: «Ты мне веришь?»[216]. Услышав неуместную интонацию, мы думаем о том, что тут что-то нечестно.

В этом крылась причина неудач Эллиота. Взаимопонимание и доверие, которые он так тщательно создавал в первой части своей презентации, терялись ровно в тот момент, когда он использовал неправильную интонацию.

К счастью, это очень легко изменить. Эллиот почувствовал огромное изменение в своей работе, когда перешел на нейтральное озвучивание цены. Он не только получал меньше отказов, реже торговался и заключал больше сделок (ура!), но и чувствовал себя более уверенно. Сигнальный цикл в действии.

Неправильно используя вопросительную интонацию, вы вынуждаете окружающих сомневаться в вашей компетентности. Чаще всего я это слышу, когда люди говорят о себе или рассказывают о своих идеях.