Еще один пример: Рэй Крок, учредитель
Место – крайне важный фактор. Я знал многих бизнесменов, которым приходилось оставлять насиженные места, потому что владельцы помещений поднимали арендную плату в несколько раз. Причина проста: район становился престижным, и недвижимость резко дорожала.
Пятый ключевой фактор продаж –
Какие слова приходят людям на ум, когда их спрашивают о вас как о человеке или о вашем бизнесе? Порядочный, умный, компетентный, отзывчивый, приветливый, зависимый?
А какие выражения вы
Конечно, проще всего выбрать слово «лучший», но тогда возникает вопрос: лучший в каком отношении? По каким критериям? По каким критериям вы определяете
Так что спросите себя: как я себя позиционирую, как мне нужно себя позиционировать, чтобы быть лучшим в этом бизнесе? И никогда не говорите и не делайте ничего, что идет вразрез с выбранным вами имиджем. Это ваша позиция. Это ваша репутация. Это ваш образ в умах и сердцах потребителей.
Что касается позиционирования и репутации, несколько лет назад я наткнулся на определение брендинга и чуть не упал со стула, настолько оно меня впечатлило. Данная статья была лучшей по брендингу из тех, которые я когда-либо читал. Совсем небольшая заметка, чуть больше страницы.
Что такое бренд? Согласно информации из понравившейся мне статьи, бренд объединяет две вещи: обещание, которое вы даете, когда просите людей купить ваш продукт, и обещание, которое вы держите, когда они уже купили ваш продукт. На мой взгляд, революционная концепция.
Какое обещание вы даете, когда просите человека купить ваш товар или услугу, и как вы его выполняете? От этого напрямую зависит будущее вашего бизнеса. Ваше обещание должно быть четким и ясным.
К примеру, вам говорят, что в таком-то ресторане отменная еда. Что там замечательное обслуживание. Что вы действительно прекрасно проведете вечер. Вы отправляетесь в этот ресторан, и все оказывается именно так, как вам рассказывали: замечательная еда, отличное обслуживание, приятные люди. Вас заманили с помощью обещания, но его выполнили.
Все успешные компании обещают людям вещи, которые те очень хотят, а потом выполняют свои обещания. Это и есть позиционирование. И оно, опять же, сводится к ясности. Однако, согласно неумолимому правилу «80/20», у 80 процентов бизнесменов такая ясность отсутствует. Они не знают ответов на следующие вопросы.
Каких принципов придерживается ваша компания? Какая у вас позиция? Какая у вас репутация? Что говорят о вас и ваших товарах или услугах за глаза? Это стратегически важные вопросы.
Шестой ключевой фактор продаж –
Я объяснил данную концепцию супружеской паре клиентов, участников моей коучинговой программы, и они уехали до следующей сессии: программа состояла из однодневных сессий, или семинаров, проводившихся каждые девяносто дней. Через девяносто дней эти муж и жена вернулись, и мы обсудили их практические результаты. Они сказали: «Мы хотим рассказать вам свою историю».
Они создали успешный бизнес в области финансовых, инвестиционных и страховых услуг. Сначала муж работал на другую компанию, но потом почувствовал, что сам мог бы предлагать более качественные услуги.
Дела у новоиспеченных бизнесменов шли хорошо, они были вполне довольны и счастливы. Сначала работали на дому или ходили по домам и офисам клиентов, но потом настало время переехать в офис. Людей стало слишком много, а по местному законодательству это считалось нарушением.
– И наш бизнес сразу рухнул, – сказала жена. – Люди приходят к нам в офис. Они вежливо разговаривают, рассматривают обстановку, а потом уходят и не возвращаются. Это просто катастрофа. Наш коэффициент закрытия сделок близок к нулю.
– Дайте-ка угадаю, – сказал я. – Переезжая из дома в офис, вы в целях экономии забрали ту же мебель.
– Откуда вы знаете?