В одной из компаний, которую я консультировала, работал прекрасный менеджер по продажам по имени Логан. Каждый сотрудник его отдела стабильно выполнял план, и среди них не было ни единого лентяя. Однажды я поздравила его и сказала:
– Логан, как вам это удается? Ваши менеджеры по продажам – отличные специалисты, все до единого. Где вы их берете?
Затем в шутку я добавила:
– Вы когда-нибудь нанимали болванов?
Он ответил:
– Нет, практически нет, Лейл. Мне везет.
– Ну же, Логан, – настаивала я. – Это нечто гораздо большее, чем простое везенье. У вас чутье на талантливых людей.
Он пожал плечами и сказал:
– Ну, насчет чутья я не уверен… Но по прошествии стольких лет я довольно хорошо научился распознавать, когда мне лжет кто-нибудь из моих подчиненных или кандидатов на должность.
– Так в чем же ваш секрет? – подначивала я его.
Его лицо стало серьезным, и он произнес:
– Я просто наблюдаю за людьми, когда они говорят.
Увидев мое удивление, Логан продолжил:
– Вот, например, как раз в прошлом месяце я проводил собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам. Он говорил довольно бойко и убедительно. Мне показалось, что он идеально подходит для того, чтобы заниматься у нас холодными звонками потенциальным клиентам. Затем я спросил молодого человека, почему он хочет устроиться именно на эту конкретную должность. Он посмотрел мне прямо в глаза и ответил: «Когда я закрываю сделку и предоставляю хороший сервис новому клиенту, я чувствую гордость за свою работу». Мне понравился его ответ, и я спросил, не кажется ли ему, учитывая огромные изменения в способах коммуникации в последние годы, что холодные звонки как метод продаж теряют актуальность. Он ответил: «О нет, технологии продаж могут меняться, но установление контакта с покупателем всегда будет ключевым моментом нашей работы. Когда я связываюсь с потенциальными покупателями, я всегда фокусируюсь на клиенте и той ценности, которую может дать продукт». Во время ответа он выглядел воодушевленным и был полностью расслаблен. Мне понравились его слова, поэтому я спросил, почему он оставил свою предыдущую работу. В этот момент его глаза забегали, он поспешно отвел взгляд и возобновил зрительный контакт лишь через несколько секунд. Кроме того, я заметил, что его пальцы рефлекторно согнулись, словно он хотел сжать ладонь в кулак. Он оторвал руку от подлокотника кресла, потер тыльную сторону шеи, а в какой-то момент, отвечая на этот вопрос, поднес ладонь ко рту. Кандидат сказал мне, что в предыдущей компании у него не было никаких перспектив карьерного роста, но его тело говорило о другом. Я начал подозревать, что он скрывает истинную причину своего ухода. Конечно, тот единственный эпизод с суетливыми движениями сам по себе не доказывал, что кандидат лгал, однако его было достаточно для того, чтобы я решил еще раз вернуться к этому вопросу. Чтобы протестировать базовые характеристики его личности, я перевел разговор на тему, которая, как я знал, наверняка ему понравится, и попросил кандидата рассказать о своих сильных сторонах. Он снова расслабился и откинулся на спинку кресла. Не моргнув глазом, он сказал мне, что он – хороший слушатель, и это позволяет ему лучше понимать потребности клиента. Он немного отклонился назад и признался, что гордится своим умением убедительно говорить. Я согласился с этим.
– Я все еще не мог определиться, – продолжал Логан свой рассказ, – но чувствовал, что что-то было не так. Поэтому я вернулся к вопросу о причинах ухода с предыдущего места работы. Я спросил кандидата: «Было ли единственной причиной вашего ухода то, что вы не видели никаких возможностей для роста?» В этот момент он заерзал, снова ненадолго отвел взгляд и начал тереть предплечье. Перед этим вторым раундом суетливых движений я был готов взять его на работу незамедлительно, сию же секунду. Тем не менее, я рад, что не сделал этого, потому что после собеседования, связавшись с его прежним работодателем, я выяснил, что на самом деле этот человек был источником проблем и постоянно конфликтовал со своим руководителем.
Логан вычислил лжеца!
Следующие рекомендации я выражу в формате «Что делать и чего не делать», чтобы вы могли избежать подозрений, разговаривая с коллегами по работе. Если вопрос заставляет вас нервничать, вы инстинктивно начинаете говорить быстрее и громче, словно для того, чтобы наверняка донести до собеседника свою мысль. Поэтому, переходя к какой-нибудь щекотливой теме, сосредоточьтесь на том, чтобы сохранить ту же самую скорость речи и громкость голоса. Если вы этого не сделаете, ваш собеседник почувствует, что что-то заставляет вас напрячься, и будет более бдительным. А еще следите за тем, чтобы ваш голос не сорвался, и избегайте по несколько раз прочищать горло или кашлять, что тоже является индикатором лжи. Отвечая на щекотливый вопрос, не отводите глаза в сторону и не закрывайте их, избегайте задержки с ответом и не начинайте его с «Э-э-э».
Когда человек говорит одно, а его тело – совсем другое, ученые называют это «рассогласованностью». У вас наверняка бывали ситуации, когда вы нутром чувствовали, что должны отклонить сделанное вам предложение или, наоборот, принять какой-нибудь совет и последовать ему, хотя у вас не было никаких
Прием 39
Подавляйте суетливые движения
ebooksa