Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Позже эта речь будет считаться одной из самых известных в истории. А вышеописанные события найдут отражение в одноименном фильме (Эвиту сыграет Мадонна) и станут источником вдохновения для Эндрю Ллойда Уэббера, написавшего песню «Не плачь по мне, Аргентина». Что интересно, всякий раз история Эвиты сопровождается этим знаменитым жестом – быстрой демонстрацией ладоней.

Наши ладони больше всего привлекают внимание, а чтобы производить впечатление сильного человека, его нужно завоевать. Например, когда мы хотим, чтобы кто-то заметил нас из другого конца комнаты, мы машем. Когда нам надо, чтобы учитель посмотрел в нашу сторону, мы поднимаем руку, обращенную ладонью к нему. Когда мы желаем, чтобы кто-то остановился, мы поднимаем ладонь, выставив ее на уровне груди.

Использование ладоней – не просто поясняющий жест; они привлекают внимание. Нам нравится видеть ладони, поэтому мы всегда ищем их глазами.

Когда мы их видим, мы знаем, что от нас ничего не скрывают. Открытая ладонь – противоположность кулаку, она говорит об отсутствии скрытой тревоги или агрессии.

С помощью ладони мы невербально показываем, что узнали человека в толпе. Бывало ли у вас такое: вы видите, как кто-то машет вам, машете в ответ, а потом понимаете, что это предназначалось кому-то другому? Немного неловко, но это вполне в нашей, человеческой природе: нам нравится, когда нас узнают, поэтому мы всегда смотрим, не машет ли нам кто-нибудь, не подзывает ли, не протягивает ли руку для пожатия.

Когда вы показываете свои ладони, на вас обращают внимание. Мы сверхчувствительны к таким сигналам, потому что знаем: руки – наше самое смертоносное оружие. Исследователи обнаружили, что когда мы поднимаем ладони, то активируем лимбическую систему, в частности миндалевидное тело, призванное защищать наш мозг[156]. Иными словами, с помощью ладоней мы сигнализируем о своих эмоциях. При виде человека, поднявшего ладони вверх, в нашей системе запускаются собственные зеркальные нейроны – и мы чувствуем то, что чувствует другой, как если бы делали это сами.

Многие влиятельные люди используют во время выступления фирменный жест Эвиты – руки над головой, ладони раскрыты. Например, президент России Владимир Путин во время выступлений, папа Франциск, благословляя собравшихся, а также знаменитые боксеры Майк Тайсон, Мухаммед Али и Флойд Мейвезер, одержав победу в матче, высоко поднимают руки ладонями к зрителям.

Поскольку на подсознательном уровне мы прекрасно улавливаем такие сигналы, поучимся использовать их целенаправленно. Вот самые распространенные жесты с участием ладоней и их значения.

• Приглашение к рукопожатию: протяните руку ладонью вверх в знак приветствия – и вот вы уже просите рукопожатия.

• Приглашение к объятиям: вытяните обе руки ладонями по направлению к другому человеку – и вы уже просите обнять вас.

• Демонстрация азарта: поднимите руки ладонями вверх и подвигайте ими вверх-вниз – так мы «раскачиваем» аудиторию, просим кого-то встать или подбадриваем.

• Знак успокоиться: вытяните руки ладонями вниз и двигайте ими вверх-вниз, опуская все ниже, по направлению к земле. Так вы просите аудиторию успокоиться, занять свои места или вести себя потише.

• Знак остановиться: поднимите руку и покажите ладонь – это будет означать «остановись»; собеседник либо перестанет приближаться к вам, либо прекратит свой рассказ.

• Невербальная просьба рассказать поподробнее: вытяните руки ладонями вверх и сделайте жест в сторону человека, как будто говоря ему, что вы открыты для диалога и приглашаете его к беседе.

• Знак «позвольте мне объяснить»: поверните одну руку ладонью вверх и жестикулируйте во время разговора, чтобы подчеркнуть то, что вы объясняете; вы как будто держите идею на ладони.

• Знак «вот и вся история»: разверните предплечья так, чтобы они смотрели друг на друга, а затем разведите их, как будто преподнося собеседнику идею, лежащую в ладонях.

Лучший способ продемонстрировать свои ладони – показать их в течение пары секунд, а не указывать. Открытая ладонь – это приглашение, а указательный палец – обвинение. Если вы хотите, чтобы кто-то посмотрел ваши слайды, открыл учебные материалы, поднял глаза на график, укажите на них открытой ладонью.

Примечание: замечали ли вы, что иногда зона воздействия этих жестов варьируется? Вот мое эмпирическое правило: чем больше комната, тем активнее я жестикулирую. Когда вы на деловой встрече, романтическом свидании или сидите где-то с друзьями, лучше использовать небольшие жесты. В больших помещениях вроде конференц-зала, бального зала или сцены уместнее более крупная жестикуляция. Сомневаюсь, что Эвита использовала свой культовый жест во время камерных встреч с дипломатами. Но во время выступлений перед тысячами зрителей это работало идеально.

Принцип

Покажите ладонь, чтобы привлечь внимание.

Такие жесты нетрудно распознавать; значение многих из них вы наверняка поняли инстинктивно. Моя цель – помочь вам посылать их более вдумчиво.