Дистрибьюторам и дилерам нужно было расширять собственные источники финансирования далеко за пределы личного капитала, дополненного депозитами клиентов и банковским кредитом. Изначально, когда у дистрибьюторов были контракты на большие территории и они могли торговать за наличные, с этим все было хорошо – они достаточно просто удовлетворяли свои финансовые потребности. Однако бизнес развивался, производители продолжали требовать оплаты поставок, и у дилеров образовался дефицит средств даже на обеспечение запасов, не говоря уже о розничных продажах в рассрочку.
В результате в 1915 году, за восемь лет до того, как автомобильная промышленность стала самой крупной отраслью в США по объемам продаж, ее система сбыта не располагала штатной структурой кредитования розничных продаж – за исключением обычных банковских каналов, которых оказались недостаточно. Автомобильной промышленности предстояло создать собственную кредитную структуру.
Сегодня кредитуется значительный объем дилерских запасов, и около двух третей всех новых и подержанных автомобилей в США покупаются в рознице в рассрочку. Беспокойство тех, кто сомневался в надежности потребительского кредитования, оказалось безосновательным.
Что касается компании GMAC, убыточность по долговым обязательствам при покупке в рассрочку с 1919 по 1929 год составила примерно треть процента розничного товарооборота. Я говорю только о результатах работы GMAC, но не об убытках дилеров после изъятия автомобиля за неплатежи. В 1930 году этот коэффициент вырос до половины процента, в 1931 году – до шести десятых процента, и в 1932 году составил пять шестых процента. В 1933 году убыточность составляла приблизительно одну пятую процента. То есть даже в худшие времена Великой депрессии доля потерь никогда не достигала одного процента объема, что является впечатляющим свидетельством надежности системы и честности покупателей.
Когда мы начали внедрять систематическое финансирование сбыта и продаж товаров General Motors, то не подозревали, что наша система кредитования подвергнется такой суровой проверке, как Великая депрессия, и с честью выдержит испытание. Оценив предполагаемые риски, мы решили, что кредитование оптовых и розничных продаж наших товаров будет способствовать повышению спроса на автомобили.
Сегодня GMAC напрямую или через дочерние компании работает в США, Канаде и ряде стран за океаном. Компания GMAC создавалась и до сих пор работает только для обеспечения кредитования дилеров и дистрибьюторов General Motors, ее деятельность всегда ограничена только финансированием продаж новых и подержанных автомобилей ее партнерами.
После нескольких лет экспериментов научно-исследовательского центра General Motors мы открыли вещество, способное повысить октановое число топлива. Мы получили решение проблемы, а мир – важное изобретение.
Компания GMAC обеспечивает финансирование как оптовых, так и розничных сделок. Что касается оптовых продаж, GMAC предлагает дилерам General Motors возможность сделать запасы товаров General Motors в обмен на расписку или другой обеспечительный документ. Дилер получит право собственности на товар при оплате соответствующего обязательства, тогда товар может быть продан в рознице. Если же дилер не сможет выплатить свой долг по требованию или не будет соблюдать другие согласованные условия, GMAC имеет право забрать товар обратно.
С 1919 по 1963 год GMAC кредитовала дистрибьюторов и дилеров, но не потребителей, на покупку более чем 43 млн новых автомобилей, в дополнение к другим товарам корпорации. В этот же период GMAC профинансировала более 46 млн автомобилей для потребителей – 21 млн новых и 25 млн подержанных.
Финансирование розничных продаж заключалось в рассрочке платежей GMAC: после заключения контракта между дилером и розничным покупателем GMAC выкупала в рассрочку одобренные контракты на розничную продажу у дилеров General Motors. Однако у GMAC не было обязательства выкупать любой контракт, который предложит дилер. Дилер также не обязан предлагать контракт именно GMAC. Для обеих сторон это добровольная сделка. Компания GMAC имеет право отказаться от нежелательных рисков. Дилер может разместить свои обязательства в любом другом учреждении, если это кажется ему более выгодным. Если дилер передает контракт GMAC и все условия кредитования выполнены, GMAC выкупает обязательство. После этого платежи клиента получает уже GMAC, а не дилер.
За пределами США от GMAC могут требовать внесения технических изменений в план финансирования и порядок работы, но в остальном принятая в США модель кредитования оптовых и розничных продаж практически без изменений применяется во всех уголках мира. Наш опыт показывает, что разумный подход к сбыту и финансированию оптовых и розничных продаж одинаково хорошо работает и в США, и за рубежом. Я готов засвидетельствовать, что средний потребитель – как американский, так и зарубежный – не создает значительных бизнес-рисков при продаже автомобилей.
Базовая стратегия компании GMAC была сформулирована и уточнена в период с 1919 по 1925 год. Сначала у нас было два основных мотива: подтвердить работоспособность системы и внедрить разумные ставки по потребительским кредитам. Мы хотели построить на этом прибыльный бизнес, заработать благосклонность наших потребителей в долгосрочной перспективе и защитить их от неоправданно высоких ставок.
Факторами риска в потребительском кредитовании являются просроченные платежи, возврат залога и рынок подержанных автомобилей. Из этого следует, что главную роль играют размер первоначального взноса, срок выплаты кредита и способность покупателя вносить платежи. Кроме того, важно, чтобы стоимость возвращенного автомобиля покрывала остаток задолженности. Для дилера, который удостоверяет обязательства покупателя, наиболее важно наличие реализуемого залога, который при необходимости может быть изъят и повторно продан по справедливой цене. При отсутствии такого залога финансовые обязательства дилера становятся слишком обременительными.
Кроме того, нас вдохновляли результаты исследования потребительского кредита, которые на протяжении нескольких лет при нашей поддержке проводил известный экономист, профессор Селигман (E. R. A. Seligman). Его двухтомная работа «Экономика продаж в рассрочку» (The Economics of Installment Selling), изданная в 1927 году, задала стандарт в этой области. Я считаю, что она помогла сформировать положительное отношение к продажам в кредит у банкиров, бизнесменов и общественности.
Выводы, к которым пришел профессор Селигман, воспринимаются сегодня как очевидные, но в то время они казались новаторскими. Кредит с погашением в рассрочку, утверждал он, усиливает не только мотивацию, но и саму способность потребителя к накоплению. Фактически, воздействуя на экономику, он повышает покупательную способность, способствует устойчивости и росту экономики, в результате чего стоимость финансирования с избытком окупается полученной выгодой.
Первый вопрос, на который надо было ответить: какую часть финансовой нагрузки должен нести дилер? У нас не было достаточного опыта, чтобы оценить размер риска, который фактически примет на себя дилер при одобрении неограниченного числа кредитов покупателям. Вдобавок к риску потерь при перепродаже изъятого залога существовала опасность, что предмет залога, то есть автомобиль, может исчезнуть в результате незаконного присвоения покупателем или конфискации государственными органами либо обесценится в результате полного или частичного разрушения в аварии.
В 1925 году проблему тщательно изучил вице-президент GMAC Дин, после чего он инициировал изменения, ограничивающие риски для дилера. Согласно уточненному плану компания GMAC принимала на себя все убытки по розничным сделкам в случае, когда залоговое имущество не может быть возвращено дилеру по уважительной причине в течение 90 дней после первой просрочки платежа покупателем. Также план предусматривал размещение определенного процента комиссионных сборов GMAC на счетах дилера для формирования резервного фонда, из которого предполагалось возмещать расходы, связанные с продажей изъятого имущества. Таким образом, в значительной мере удалось нивелировать опасения относительно снижения прибылей дилера при торговле в кредит.
Тогда же была организована еще одна дочерняя компания корпорации General Motors – General Exchange Insurance Corporation, обеспечившая страхование от пожара, хищения и ущерба в ДТП. Эта компания предлагала выразившим такое желание покупателям страхование от физического ущерба (исключая такие риски, как гражданская ответственность или порча имущества). Для дилеров это было важно, так как в те годы компании, занимавшиеся автострахованием, действовали очень избирательно и покупателю не всегда удавалось приобрести страховку, а она зачастую была условием предоставления кредита. Идея создания финансовых компаний для страхования от ущерба (с небольшими модификациями) получила повсеместное распространение в качестве стандарта взаимодействия финансовой организации с дилерами. Сегодня страхование кредитных автомобилей от ущерба предлагает Motors Insurance Corporation, дочерняя компания GMAC.
Одновременно финансовые компании освободили дилеров от ответственности за задолженность по кредиту в случае просрочки платежей клиентами. У такой безоборотной системы обнаружился недостаток: у дилера снижается мотив к проверке надежности заемщика. Кроме того, по ряду очевидных причин обслуживание кредита в этом случае становится дороже. Немаловажно и то, что финансовые компании не могут продавать изъятые автомобили по такой же привлекательной цене, как работающие по франшизе дилеры. Покупатель же в конечном итоге вынужден платить больше из-за более дорогого кредита.
Поначалу компания GMAC решила не применять так называемую безоборотную схему. Тому было несколько причин, и одна из них – стоимость для покупателя. В GMAC сочли нежелательным освобождать дилера от всех обязательств в связи с кредитованием розничных продаж. Там решили, что их план, включающий гарантии возврата залога, обеспечит дилеру достаточную защиту при наименьшей стоимости для покупателя. Опыт подтвердил правильность такого решения. Однако из-за конкурентного давления компания GMAC добавила в список услуг безоборотную схему.
ebooksa